10月6日，莒县分公司峤山站客户经理刘汉军在朱家村发展了一笔4年999元套餐。为了这笔业务，刘汉军跑了三趟，花了一个月的功夫。

9月，刘汉军到朱家村一用户家中续费，用户没在家，拉二胡的声音把老刘“拉”进了邻居老朱家中。老朱经常见刘汉军在村里维修、收费、走访，就攀谈起来，话题慢慢转到广电业务上。

老朱说，家里用着“小耳朵”看电视，不清晰，还经常“晃眼”、“哆嗦”，老伴对此烦得很！刘汉军顺势介绍了有线电视的清晰、流畅、稳定、节目丰富，看起来舒适性高，成功引起了老两口的兴趣，但老两口觉得价格太高。刘汉军针对用户痛点的话术，明显得起了作用。

过了几天，刘汉军借口维修路过，转悠到老朱家喝水。这次老朱一个劲地问安了有线能看多少台、哪些台。“戏曲的、钓鱼的、打牌的都有。”刘汉军专挑“小耳朵”里没有的频道说。这次，老伴决定办，但管钱的老朱“不出钱”。突出产品差异化优势，刘汉军用的特别好。

10月6日，刘汉军又借口渴来到老朱家。这次他有备而来，从家中找出一块松香，送给喜欢拉二胡的老朱。这下，老朱眼里放了光，说：“我到处找不着这东西！老伴，快炒菜，我跟老刘喝上盅！”老伴半开玩笑半生气：“你都不舍得给我安有线，爱找谁炒找谁炒！”“老刘，快给我老伴安上有线电视！”这次老朱果断得很。“小礼品”成功拉近了与用户的距离。

事情到此，刘汉军没着急，而是帮用户算笔账，“老朱，一年一缴240元，早晚也得缴，不如一次缴4年，现在正好搞活动，免费送宽带。儿女、孙子、外甥过节回家，一块上上网，人家不都这样！”从众心理营销，老刘用的恰到好处。

老朱说，“999是笔大开支，我得问问老伴。”“还问什么问，赶紧办上。”老朱的老伴说，当即办理了4年999元套餐。