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奏响“七部曲” 打造金牌营销

来源:莱西分公司 作者:李育家 时间:2017年08月31日 10:37

 

  优质的产品是营销的基石,良好的口碑是营销的旗帜,如何用基石垒出彩旗迎风飘扬的高楼?我认为就是不断创新总结,将积累的经验运用到每一次营销实战中!世界汽车销售第一人乔·吉拉德说:“我卖的不是我的雪佛兰汽车,我卖的是我自己”——“我”的产品、“我”的理念、“我”的服务!通过多次营销活动,我总结出了我的营销“七部曲”。

  一、精准沟通与精致体验

  在确定路演时间地点时,我们应提前做好与路演区域负责人的对接,使其能够起到承上启下的作用,真正落实传达我们公司的优惠政策,并在区域工作接受范围内安排1-2名同志到有线营业厅进行“业务洗脑”,即了解广电宽带、点播、回看和高清节目等产品内容,且能有效表达产品体验观感,在路演过程中作为路演嘉宾协助路演工作,起到一定的“助演”效果。

  二、简易询问与完美应对

  当有用户前来咨询业务,尽量不要主动推自己的套餐,我们首先应以:“您好,有什么可以帮您?”“请问您想办理什么业务?”“目前家里装有什么宽带?价格是多少呢?”通过简易咨询,轻松掌握用户需求,然后用最合适的套餐来解决用户痛点,避免在未掌握用户实际需求时向其推荐不合适套餐的问题发生。例如路演时来了一位六、七十岁的老人,在我们咨询后得知老人需求只是想跟远在他乡的孩子视频聊天,那我们便可以直接推荐免费宽带套餐,即交有线电视费送宽带;当用户穿着很时尚,我们就用饱含赞美的方式,向他介绍适合他的套餐的价格,让用户欣然接受。

  三、套餐价格与形象比喻

  向用户介绍798、1180、1288元三个套餐时,可以将其比作我们日常超市中同类产品的三等价格,5元的、10元的、15元的,面对同样选择,常规情况下通常我们不买最便宜的,也不买最贵的,所以中间价位是我们的理想产品,但是中间产品不是我们的最佳卖点,只是一个虚拟的“坑”,用户在接受1180后,再推1288,告诉用户其实也就差100元了,还是1288使用起来更无后顾之忧,最后使用户坦然接受1288套餐。然而面对特殊用户时,就可以先给用户介绍798套餐,去除两年的收视费432,再去除高清机顶盒200元,那么剩余166元,再除以两年,宽带便是83元/年。推广业务时一般不要建议使用便宜套餐,而是推荐使用优质套餐,让用户更容易接受中上等价位套餐。

  四、宽带速度与完美比喻

  推广业务时尽量不要提4兆、10兆、20兆等字眼,因为现在其他运营商均对外宣传已达到20兆、50兆网速了,再提网速岂不是毫不利己!与用户沟通时可模糊网速等字眼,而将现有网速比喻成我们日常的三类交通工具,即自行车、电动车、摩托车。当要到达同一终点时,自行车到达目的地需要30分钟,电动车需要15分钟,而摩托车却只需5分钟,但是从安全角度还是建议选用电动车,也就是我们的1180套餐,当用户接受价格后再推1288,就会很容易成功。

  五、助演嘉宾与业务配合

  各站均应尽快从已办理业务的用户中,挑选出1-2名在辖区内口碑好且威望高的群众代表,赠与其他有线产品体验机会,发展成广电网络忠实用户,在以后路演过程中,能够适当到现场支持我们的工作,最大程度发挥助演作用,达到熟人好办事,群众更信赖的目的。

  六、竞争对手与恶意攻击

  在面对用户将有线产品与其他运营商做对比时,严禁以贬低对手来抬高自己。可以把有线产品独有优势向用户介绍一下,例如数字电视是通过数字电视线来传输,宽带是通过光纤来传输,两个不同的通道互不干扰,那么电视和宽带质量自然都有保证。再比如我们的信号均是绿色通道,由国家直接监管,可以杜绝一切不良信息,哪怕是小朋友观看也不会对成长有任何不利作用,反而我们有最适合小朋友和各阶段学生的专业教育频道。

  七、光猫终端与发放原则

  与路演单位沟通,用户数量达到该路演单位数量的70%后,我们将光猫终端统一交付给路演单位,由路演单位统一发放,这样会让老百姓有一个信任感,路演过程中我们也要跟用户解释,今天我们只发放高清机顶盒,当我们的用户数量达到70%以后,我们会向我们的公司汇报申请,将该村的70%用户免费开通互动点播功能,达成比例后,再让路演单位统一发放光猫终端,这样就会让我们路演单位的信誉度提升层次,有利于路演单位对来年的互动点播续费产生固定支持,更加让百姓对我们满意度大幅提升!

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