当前位置:首页 > 业务之窗 > 探索交流

上门入户“四步”走进用户的心

来源:肥城分公司 作者:石健 时间:2017年08月30日 09:58

 

  “走出去”,合理有效地拜访,掌握第一手的客户动态,是目前乃至将来广电营销成败的关键。如何提升客户的满意度,最终确定成交?让我们从上门入户的全过程着手分析。 

  第一步  你准备好了吗 

  俗语说:“有备无患”。很多同事上门入户前都不明确该准备什么,也因为未能做好前期准备而使入户效果大打折扣。那我们到底应该做何准备呢?第一,仪表形象很重要。通过合理的装束来体现专业形象。通过良好的个人形象向用户展示品牌形象和企业形象。最好穿公司统一服装,做到大方得体、干净利落,让用户觉得公司很正规,企业文化良好。第二,资料完整充实。正所谓“知己知彼,百战不殆”,利用精分系统、BOSS系统将客户资料进行科学、细致地划分,至少要详细到客户近两年来的业务使用情况。网格经理还要通过前期的网格服务,尽可能多的搜集本小区用户生活现状、生活习惯、喜好等资料以及竞争对手目前在小区内开展的各项活动资料。第三,材料齐全精良。“工欲善其事,必先利其器”,一套精良的装备是取得最终成功的良好前提。一直到出发前,你都要仔细地检查一遍入户所需材料是否齐全,包括产品说明书、企业宣传资料、名片、维修工具、活动礼品、画册海报、工作证等。第四,设立小目标,做好合理的时间安排。“不积跬步无以至千里,不积小流无以成江海”,明确每一次入户的目标任务,规划好任务的主次,循序渐进的完成既定目标。根据用户的日常生活习惯,计划好在某一个时间段的工作,如若提前与用户预约,必须按时到达,讲信誉、守承诺。 

  第二步  敲响它 走进去 

  客户对你的第一印象往往就是从你敲门的那一刻产生的。进门之前要先按门铃或者敲门,即便有的用户开着门,你也要先敲门,这是对用户的尊重,能让客户感觉到你的友好。敲门的声音要有节奏但不要过重,敲门以三下为宜,然后站立门口等候,给客户一定的反应时间。用主动、热情、亲切的话语去做自我介绍,比如“刘先生,您好!”,“王叔叔,我是肥城广电网络有限公司的小张”。进门之前的态度一定要保持大方稳重。如若下雨,要将雨具放在客户指定的位置,并且摆放整齐。如果客户要求你换鞋或带鞋套,你就要遵照客户的这一生活习惯。 

  第三步  细致地观察 由衷地赞美 

  赞美是人人都有,人人都会的一种潜能,问题在于你是否会运用,是否会适时适地的,给人带来好的心情及美的享受。通常了解客户最重要的地方就是客户的家和他的办公室,因为这些地方都是客户经常待的地方,所以客户会布置成倾向自己所喜好的风格,这样我们就可以通过观察了解到客户是什么类型的人,从而有针对性的去跟客户交谈。切记,当你进入客户家中时,不要主动落座,更不要单刀直入地介绍业务,推销产品。这样不仅直接拉远了你与客户的距离,让客户感觉你就像入侵者,对你产生敌意,而且还对我们的产品和品牌产生了坏的印象,认为我们是很不正规的。赞美的主旨是真诚,赞美的大敌是虚假。赞美是一个非常好的沟通方式,但不要夸张的赞美,夸张的赞美只能给人留下不好的印象。 

  第四步 有效地提问 耐心地聆听 良好地沟通            

  “用户不开口,神仙难下手”。我们的目的是让用户来主动讲话和我们进行有效沟通,因此有效的提问就尤为重要啦!通过前期的观察,选择合理的问题来提问。提问的话题会有很过,比如仪表、服装、乡土、老家、气候、天气、家庭、子女、饮食、习惯、住宅、邻居、兴趣、爱好等等。蛰伏只是为了雄飞,上天赋予我们一张嘴巴、两只眼睛和两只耳朵,就是告诉我们要想成功就要少说话、多听、多看。仔细的倾听能够进一步了解用户的基本情况以及消费心理、需求,可以洞查出真正异议的原因。以聊天的方式,寻求与用户的共鸣点,说话掌握与用户同频率的原则,让用户感到一种“错觉”,你与他是同类型人,增进好感,以产生共振的效果,借机多了解用户的家庭背景及时补进用户的个性化档案。耐心、详细的为每一个用户介绍一些套餐情况、现场优惠政策,选择合适的切入点投其所好,要反映灵活,保持声音甜美,抓住内容的精髓引导用户的购买欲望。对一些仍未下决心的用户,千万不可勉强,这种情况说明火候还未到,可以先冷却一会儿,然后沟通或当作一般用户下次回访。

更多