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关于如何开发维护客户的思考

来源:新泰分公司 作者:刘玉笛 时间:2017年08月29日 16:11

 

  朋友圈一度被“马云的无人超市”刷屏,所有人都没有想到的是马云的无人超市会来得这么快,也没有人能想到无人超市会这么受欢迎。难道说,未来除了零售业的销售人员,其他行业的销售也要面临同样的颠覆?答案是否定的。

  首先,任何事情的策划、执行始末都离不开销售,瞄准目标市场,然后主动出击。销售,既是广而告之,也是广纳客户,而广纳的过程也是开发的过程。如今,不是没有客户,只是缺少挖掘开发客户的能力。

  60%的新客户,是从老客户而来

  被誉为台湾“经营之神” 的王永庆,就是一个很擅长开发客户的“销售能手”。王永庆15岁那年,在一家小米店做学徒,次年,他便用从父亲那里借来的200元钱开了一家小米店。当时,他的隔壁正好有一家日本米店,跟他形成了竞争关系。为了开发更多的客户光顾自己的小店,王永庆颇费了一番功夫。当时大米的质量不是很好,里面常常掺杂着很多杂质,王永庆便每次在卖米之前,将其中的杂质筛选干净,光顾过他小店的客户发现这一举动后,都觉得他是一个很讲诚信的生意人,口口相传,光顾他小店生意的人逐渐增多。同时,王永庆自己准备了一个小本子,上面记录每个客户的信息,比如:包括一家几口人,一个月大概吃多少米,何时发工资等。通过寻找客户的消费规律,合理安排时间送米上门,而且他不只是送米,还会给客户提供后续的服务。如果发现客户家里的米缸还有旧米,他会先将旧的倒出来,把米缸刷干净,再倒新米,这样一来,旧米不会因为放得太久而变质。这些小小的举动,深深打动了客户,渐渐地,老客户不断引荐新客户给王永庆,随之生意越做越好,直至后来成为台湾工业界的“龙头老大”。

  很多销售苦于开发不到新客户。根据著名的二八法则,80%的业绩收入是由20%的客户创造的,维护好老客户,服务好老客户,就等于在开发新客户。因为高达60%的新客户正是由老客户引荐而来,王永庆正是因为给老客户的服务周到细致,才源源不断地吸引了新客户前来。

  其实,每一个销售员都有这样的感受:开发一个新客户需要耗费的时间和精力是非常大的,难怪销售中有这样一句话:开发新客户的成本是维持老客户成本的8倍。那么,如何维护好老客户以获得新客户呢?需要以下几点:一是及时更新客户信息,研究客户消费规律。

  二是研究客户心理,换位思考,从客户利益出发。三是跟踪客户后续需求,做好售后服务。

  用“钉钉子”的精神开发新客户

  有两个兄弟从小就失去了父母,长大后他们当起了小商贩。有一年夏天,弟弟对哥哥说:“总在我们这个村附近推销商品也不是办法,我们应该到更远的地方去寻找市场,开发客户。”哥哥表示赞同,于是,两人就背着沉重的商品,艰难地爬过一座山头,准备到另一个村子里做买卖。这一天,太阳炙烤着兄弟二人,要去往另一个村子,路途十分遥远,他们一路汗水涟涟。热得受不了的哥哥气喘吁吁地说:“太热了!以后我再也不来这种地方做生意了。”弟弟笑着回答:“我的想法跟你不一样,我想这座山如果再高几倍,那该多好!”哥哥没好气儿地抱怨道:“你是不是爬糊涂了,山当然是越低越好!”弟弟说:“如果山很高的话,许多商人就会知难而退,我们就可以在新市场多做一些生意,开发更多新客户,赚更多的钱了。”哥哥听了之后觉得很有道理,就再也不抱怨了。后来,二人一路艰辛,终于来到目的地,开始做起了生意。正如他们所言,因为天气炎热,路途遥远,来到这边跟他们抢生意的商人寥寥无几,他们成功开拓了新的市场。

  哈默定律认为,天下没有什么坏买卖,只有蹩脚的买卖人。有人的地方,就会有市场,就会有客户。关键在于你是否会像故事中的兄弟两那样,愿意为开发新客户而付出汗水。

  如今,市面上充斥着教人如何开发新客户的书籍,很多人会说:“道理我都懂,也按照那些建议做了,但结果就是不行啊?”那是因为,你没有发扬销售人三种“钉钉子”的精神:

  一是钻劲儿。在一定时间内,通过调研确定开发哪些客户,即锁定准客户群。然后,花全部精力集中开发这些客户,不贪多就快,欲速则不达。

  二是韧劲儿。如今是买方市场,新客户总要“货比三家”,尤其是老客户,更不会轻易离开原来的商家。因此,开发新客户时要有一股“韧劲儿”,不怕拒绝,不怕失败,打通渠道,直到把客户开发过来。

  三是长劲儿。开发客户是一场“持久战”,最怕销售员“三分钟热血”。用长期的、发展的眼光对待这件事,发挥一股“长劲儿”,才有可能开发出越来越多的客户。

  今天的销售环境日益严峻,即便是老客户也有可能被竞争对手“挖”走,变成对方的新客户。因此,开发新客户对新、老销售而言是永恒的课题。这个世界永远不缺少客户,只是缺少会开发客户的销售。“道阻且长,行则降至”,只要锁定目标,坚持不懈,相信就能成功。

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