在诸城分公司“广电端午情 宽带大赠送”营销活动中，舜王营业部杨金玲同志以44户融合套餐业务、10户宽带单品业务、总成交金额44292元的成绩位居个人业绩榜首位，通过对其专访，总结出电话催费的三点技巧，归纳如下:

一、实干。说一千，道一万，两横一竖是关键，业绩都是干出来的，回报与付出总是成正比的，“销售平均法则”告诉我们：“拜访客户越多，成交几率越大”，本次活动中，杨金玲同志将舜王营业部前五个月未续费用户和6、7月份即将到期用户从系统导出后，进行了地毯式电话催费，庞大的电话拜访量是促成用户续费的基本前提，“想干、肯干、实干”的工作态度是取得营销业绩的重要保证，成功没有捷径，唯有实干。

二、分析到位、灵活应对。电话拜访前，一是要科学分析用户的基本情况，包靠用户的性别、年龄、以往使用过的套餐类型、价格以及用户心理等，二是要针对当地主要竞争对手的营销策略提前备好营销话术。以舜王营业部为例，在当地的竞争对手主要是运营商，面对打出“免费牌”的，我们要和用户算好经济账，指出其不合理之处；面对以其宽带更稳定、用其宽带可与孩子免费视频通话进行营销的，我们的营销策略就是告诉用户，他们存在宽带价格偏高、宽带到期后无提醒，容易引起纠纷、服务质量欠佳、话费捆绑用户等问题，再以我们的产品优势去争取用户。打仗讲究知己知彼，守正出奇，在产品属性上要用我们的长处打对手的短处，在活动价格制定时要参考当地竞品活动售价，制定更具性价比的卖价，以此来赢得竞争优势。在此做一下引申，笔者曾对农村老年人安装宽带的动机进行抽样调查，研究后发现很多农村老年人安装宽带并不是为了自己，而是为了吸引孩子们多回家看看，有位老年人是这样说的：“没有宽带孩子们不愿意回来，有了宽带即使孩子们回来后抱着个手机，也总比不回来强。”这句话折射出一种无奈，但也为我们在农村老年群体中发展宽带业务打开了新思路，以往我们认为老年人看个电视就行了，不需要推介宽带业务，这种想法是片面的。

电话催费过程中，要多站在用户角度思考问题，多认同、多赞美，结合不同用户的不同需求，灵活运用我们的营销政策、产品优势和竞品劣势机智应对，实现从“填鸭式推销”到“针对性营销”、“专家型营销”的转变。服务态度要礼貌恭敬，交流用语要得体到位，最终目标就是促成用户交费。

三、持之以恒，久久为功。电话催费时经常会遇到用户犹豫不决或直接拒绝的情况，这就到了考验我们耐心和定力的时候了，要充分发挥“钉钉子”精神，不因用户的拒绝气馁，不因用户言语上的不敬而恼火，要坚定营销信念，只要用户还没用竞争对手的产品，就要锲而不舍地对用户进行跟踪拜访，用我们专业的知识和诚恳的态度，一点一点解开用户心中疑虑，一丝一丝温暖用户心弦，最终收获的往往是既成交了业务，又与用户成为了朋友。以希努尔家园一用户为例，他家的宽带5月28日到期，电话催费时用户表示想换其他运营商的宽带，对此杨金玲采取了以下策略：一是稳住用户，告诉用户公司即将举办“广电端午情宽带大赠送”活动，届时会有很大的价格优惠力度。二是在活动期间坚持电话跟踪拜访，耐心讲解活动政策，分析产品优势，最终用户于6月18日成功续费864元融合套餐业务。