IBM公司的销售副总裁法兰西斯.布克曾经说过：“很多人对电脑这项IBM最广为人知的产品，有一种神秘感，那是一种错误，我们不过是帮助客户解决问题而已。”

　　布克强调，他卖的不是电脑，而是电脑的功能，它能帮助人们做事。在激烈的行业竞争中，我们每个人都应该清楚这一点，你卖的不是产品本身，而是产品的价值。

　　每个产品都有自己的特点，都有自己的味道。将产品的好放大，把产品的好说到点子上，说到用户心里去，让用户发现产品真正的价值所在，才是我们的必修课之一。

　　前几日，坐于出租车上，师傅告诉我：“姑娘，你看，那辆车是外国进口的，好几百万呢，里面有床、卫生间、电视、空调、餐桌等等全部配套齐全，开到哪里就可以住到哪里，跟家一个样，唯一的不足就是，不让摸，不让进，只能当摆设观看，那是给有钱人准备的，咱也就是看看。我看到在对外宣传的时候，也只是把车托在板子上面宣传，不能随意开动。”我很疑惑，那为什么要花那么多钱买来摆设呢？师傅说：是为了带动其他的汽车销售。我回应道：在好的产品如果不让客户去体验，去感受，只是在那摆设，它不就失去了真正的价值和意义了吗？长久下去，不就变得一文不值了吗?师傅连连说“是”！

　　回到公司，我想起了乔.吉拉德在销售汽车的过程中，与“请勿触摸”的做法却是大相径庭，他总是让客户与新车亲密接触，让客户坐进驾驶室，握住方向盘，触摸着操作一番，如果客户住在附近，吉拉德还允许他把车开回家，让他在自己的太太、孩子和领导面前炫耀一番。客户很快就会被新车的“味道”所陶醉。根据吉拉德的个人经验，凡是试开过车的客户，几乎没有不买他的车的，即使当时不买，不久后也会前来购买。

　　我们不能去搁置产品的价值，而是应该去注入产品的灵魂，每个人都喜欢本身的亲自体验，人们都有好奇心，让客户亲身体验产品，在体验的过程中去发现自己的所需，比展示产品要重要的多。如同我们的数字电视，我们的宽带发展，你想一下，客户如果前来选择，肯定是想看我们的节目，想用我们的套餐，那我们在介绍的过程中，就应当注意，我们推荐的不仅仅是产品本身，更是在无形之中建立的一种人和人之间的真诚与信任。这样以来，我们把个人的情感注入到产品中，就会给产品本身的价值带去“人情味”，不仅可以打动客户的购买之心，更能起到一种产品延续的宣传效应。