市场营销是所有企业发展的关键。面对三网融合的严峻挑战，我们必须清晰的认识到广电网络系统成立企业较晚，市场经验相对匮乏，资金实力远不及其他电信运营商。广电网络要生存，要发展，一个迫在眉睫的重要课题，就是要大力加强市场营销工作，增强用户的粘合度。这既是行业的短板，又是发展的关键，必须要取得突破性进展，才能在未来市场竞争中打开崭新局面。

　　从一般意义上来讲，企业有两个基本环节，即生产与营销，两者互为依存，生产出来的产品只有通过营销才能实现其价值，如果卖不出去，产品再好也不能产生效益，企业的生存和发展也就无从谈起。广电网络企业也不例外，我们加强网络建设，由模拟变数字、单向变双向、标清变高清、“看电视”变“用电视”，都是为了使我们传输的节目更加丰富多彩，使我们的信息服务产品更加多元、多变、个性化。但是，如果我们的市场营销工作跟不上，我们精彩的节目和丰富的信息产品卖不出去，那我们的网络改造升级、数字整转、创新业态等等，就可能前功尽弃。因此，市场营销绝不仅仅是推销付费节目，而是需要统筹考虑我们的所有产品，既要推套餐，更要保用户。用户——才是我们发展的基础和根基，只有弄清楚这个问题，才能知道市场营销工作中的主要任务是什么。

　　如何做好市场营销工作，这是一门很深的学问，既要把握市场发展规律，又要讲究营销策略；既要创新营销渠道和手段，更要提升为用户服务的水平。

　　一是加强市场研究，细分服务对象。

　　做好市场营销工作，前提是研究市场，吃透市场，摸清营销对象的需求，有的放矢，分类营销。通过问卷调查、入户调查，对用户管理系统和呼叫中心系统获取的数据进行分析，以用户的年龄、性别、教育程度、职业、兴趣爱好和消费习惯等为依据，将用户分解成一个个具有相近产品需求的小群体。要在认真分析、研究用户特点和需求的基础上，将付费节目，优惠套餐政策，有针对性进行推广营销。

　　目前，许多分公司也做了相关的一些工作，比如问卷调查和相关的市场调查分析，对用户的需求有初步的了解，但是还了解的不深入，不细致。对今年续费有多少用户会改套餐，有多少是农村用户，有多少农村用户需求宽带绑定业务等，掌握信息量不足。

　　公司领导提出：要适时推出适合低消费群体的套餐

　　二是加大宣传力度，扩大产品影响。

　　过去有一句俗语叫“酒好不怕巷子深”，这种陈旧观念早已不适应市场经济时代。在当今竞争日趋激烈的状况下，我们必须包装打造自己的广电网络品牌，需要大力宣传，更需要“吆喝”。目前，公司充分利用自办频道和网站和电台、电视台、网络进行常规宣传和对重点业务的集中宣传；也在各村显耀位置张贴了宣传海报、还将派发用户明白纸。还需要进一步组织各种形式的推介活动达到以宣传促进销售的目标。数字整转期间，好多分公司的自办频道起到了很好的促进作用，许多用户都是通过收看自办频道来了解整转情况和一些套餐政策的，可以毫不客气的说，自办频道是我们业务宣传的主阵地，对于推动整转的顺利进行起到了至关重要的作用。要通过各种形式，继续发挥自办频道的影响力，把自办频道做成品牌，这样宣传效果会大大增强。

　　三是拓宽营销渠道，创新营销手段。

　　营销界有句名言，叫“渠道为王”，谁掌握了渠道，谁就拥有了市场话语权。目前，公司的销售渠道有营业厅销售、入村（小区）销售、大客户集团销售等。公司充分利用营业厅销售具有信誉度高、规范性强等优势，使营业厅成为集营销、收费、咨询为一体的综合服务场所。让用户走进营业厅办理业务时，不仅是收费的场所，而且是宣传营销的重要窗口。下一步要抓新型渠道，根据实际情况，创新销售渠道，合理选择入户销售、电话销售、合作销售和大客户集团销售等方式。市场部在开发大客户方面，采取走出去、坐下来、讲明白的营销策略，通过各种渠道主动了解新开楼盘的情况，建立起新楼盘台账、大客户档案，与辖区营业部负责人一起合作开发，连续沟通营销。通过努力，大客户集团销售已经形成一套较为成熟的方法，今年以来已于12家集团户达成合作意向，开了烟台大客户开发的先河。

　　四是提升服务水平，树立品牌形象。

　　服务和营销是紧密相关的整体，没有好的服务，就难以取得好的营销业绩。服务到位，关键是要保证服务的规范化和程序化，要制定严格的服务制度并建立有效的监督管理体系。首先，优质服务是有感情的服务。用户就是我们的衣食父母，面对IPTV、大锅小锅、地面数字电视、数字微波以及互联网电视的竞争，要带着感情去服务，拉近与用户之间的距离，即便是对待来退订的用户，也一样要热情、周到、细致，为营销创造良好的外部条件。其次，优质服务是方便快捷的服务。要最大限度地把方便带给用户，把麻烦留给自己。多跑腿、多上门、多帮忙，你付出的劳动迟早会得到回报。近年来，公司加大了内部管理，加强了考核力度，考出了“辣味”。我们的业务流程逐步规范，服务意识有了大幅度提高。近期在内部刊物上设立了曝光台，对服务不及时、不到位、用户有投诉的单位和个人进行曝光，让工作态度不积极、不端正的人也“红红脸、出出汗”。公司推出的一系列服务举措，如20分钟内跟用户联系、上门服务等方式，对于提高公司形象有很好的作用。

　　五是打造高效营销团队，推行全员营销。无论是扩大用户、提高续费率，还是销售增值业务，团队是最重要的基础。

　　公司还要继续下功夫培养和打造一支过硬的营销队伍，形成优秀营销人才脱颖而出的良好环境。同时要及时总结营销工作的新成果、新经验，用制度的形式加以固定，形成促进营销工作的长效机制。营销团队是公司的业务核心，需要精兵强将。搞好市场营销，须创新营销机制，调动全体员工的积极性和创造性。

　　数字电视整转和“电视惠民活动”中，海阳分公司就抽调了一批形象气质佳、语言表达力好的职工组成了营销团队，分赴各个整转现场，进行现场营销推广，以营销团队的营销方式、营销语言来带动基层营业部工作人员做好营销工作。续费工作和惠民电视销售都收到了很明显的效果。

　　市场营销是一项系统的工程，需要群策群力，更需要用心用情，只有这样我们的企业才能在激烈的竞争中勇立潮头。