德州是山东的西北门户，自古以来就是水陆通衢。然而，身处交通发达之地的德州分公司，却一度走进了发展的“死胡同”：一年前，德州分公司无论是人均收入还是利润，都在全省排名靠后，甚至连职工工资都不能正常发放。
我们再来看看德州分公司的现状：用户发展持续实现正增长，1-9月份收现收入资金增长率连续全省排名第一，1-9月份公客收现收入增长率全省排名第一，1-9月数字电视用户任务完成率全省第一……
由“末等生”到领跑者，德州分公司的逆袭奇迹到底是如何缔造的？
向改革要出路
我们把时间拉回到2019年12月3日，这一天，德州分公司召开干部调整会议，丁宇、杨安立等5人组成分公司新领导班子，上届班子成员只有一人留任。新领导班子成立了，山积海量的遗留问题也扑面而来：
如何补发已拖欠了职工三个月的工资？如何应付上门催债的人？钱从哪里来？发展困境如何解？痛定思痛，方法只有一个：向改革要出路！
然而，问题千头万绪，改革该从何做起？“改革改的就是人”，德州分公司总经理丁宇在接受采访时数次提到这句话，这也是他提出的改革切入点。组织架构调整是德州分公司改革的关键一招，为了把想干事、能干事的人选出来，德州分公司把改革第一刀伸向了干部，把11个县级分公司经理调整了8个，市公司9个部门正职调整了5个，原先两个市区营业部合并组建成德城分公司，分流部分干部到服务一线，市公司本部职工从214人减到不足百人，起用有能力、有激情的年轻职工担任部门负责人。
向高附加值套餐要效益
职责明确了，职工精气神有了，该考虑如何深耕市场了。在全面分析公司收入和用户结构后，德州分公司领导班子决定要转变不自信的思想，砍掉赔钱赚吆喝的个别集客业务和低价套餐，主推高附加值的智能终端套餐。这个“一刀切”的思路一出，所有一线职工都犯了难，毕竟在一年前，售价卖几百元的低价套餐都有难度，近两千元的高套餐在县乡地区能卖得动吗？让职工找到信心的是市公司组织的标准化地推营销实战营。在这个活动中，实战职工们三天共发展了640多个智能终端高套餐，让各位县级分公司经理开了眼、安了心，战胜了“恐高症”。
“思路转变真的很重要，做市场工作一是不能脱离一线，就得用到用户身边去这个‘笨方法’，用户和你熟悉才会对你信任；二是不能自我设限，要对自己有信心，对用户有信心”，禹城分公司市场部主管张田田说。发展高套餐用户，张田田有自己的秘诀，“要多从用户角度考虑问题，如果我是年纪大的用户，我会喜欢多样化的节目，如果我是年轻用户，我就会更关注带宽”“在推高附加值套餐时可以分档介绍，最高档是1799元套餐，中档是1499元套餐，低档是1076元套餐，根据用户不同需求向其推荐最合适、最具性价比的套餐，既谈了买卖也交了朋友”。
在大力推广智能终端高套餐产品后，享TV的用户口碑越来越好，越来越多的用户对有线产品改观，德州分公司数字电视用户净增比例逐月攀升，保持着用户发展正增长的发展态势。现在，在德州分公司新增用户中，由熟人转介绍的用户越来越多，保户增收逐渐进入良性循环。
开源也要节流。德州分公司自实施降本增效以来，施工费降低30%，主要材料费降低30%，能自己干的工程自己干，规范薪酬发放，人工成本降低10%，通过一系列的举措，公司能够基本运转，今年没有再向省公司借钱发工资。
向绩效考核要干劲
通过对干部的调整，让能者上，平者、庸者下，充分调动起了干部的积极性，可广大普通职工的积极性又该如何调动？德州分公司开出的药方叫“绩效考核”。当然，这方子不算新鲜，但确实“治病”。对此，丁宇解释：“绩效考核就是指挥棒，改革绩效考核办法后，任务量化到人，考核到人，一线职工每天能算出自己的收入。”现在，在德州分公司已经完成改革的县级分公司，有的一线职工绩效已经破万，比中层正职还要多几千块钱。所以现在，在遇到一线职工时，丁宇总喜欢这样问：“你现在能拿多少钱工资？是不是比你们经理工资都高？”
改革后实行的绩效考核办法让所有员工每天干劲满满，张田田作为公司老职工之一，是禹城分公司深化改革的亲历者，在谈到禹城分公司的变化时，她深有感触：“以前工资经常被拖欠，就算发工资大家也不知道为什么发这些。以前大家上班积极性不高，现在大家都在争分夺秒干工作，网格业务员业绩排名每天都在群里公示，以前没人看，现在有员工会主动要相关数据，大家互相比谁干得多、谁干得好”。
在比学赶超愈加浓厚的氛围中，德州分公司涌现了不少保户典型模范。禹城分公司南片区安仁网格经理郭春利一个人扛起了片区内的运维、营销工作，今年上半年超额完成了公客收现、享TV、多经产品销售等任务数，续费率高达百分之八十多；平原分公司前曹管理站站长张宝彦今年上半年共发展享TV294户，目前站区内数字电视在线用户2557户，宽带在线户数1508户……
为了释放职工工作热情，德州分公司推出“榜样在身边”评选活动，组织优秀职工到各分公司巡讲，让“认真就是水平，实干就是能力，业绩就是尊严”这条工作理念既“上墙”也“走心”。丁宇说：“榜样是一面旗帜，榜样力量是无穷的，树立一个保户英雄，就能带动一群员工甚至一个公司保户增收，这也是德州分公司深化改革的措施之一，现在员工们的工作热情高涨，未来还能激发出更多潜能。”
靠党建抓落实
目标日渐明朗，改革初见成效。为了狠抓落实以巩固改革成果，德州分公司新领导班子党建、经营两手抓，一是全面落实党的建设，充分发挥党建引领作用，提出了“团结一心、艰苦奋斗、规范管理、创新发展”的德州有线精神；二是利用微信群实时、全面调度工作。为此，德州分公司总结出了“快、早、细、严、实”五个字的秘诀。
“快”，就是马上响应，马上落实。省公司出台的一系列政策任务，第一时间组织学习，第一时间安排落实。针对年末用户到期集中、用户流失压力大的情况，要求各区县分公司经理每天实时跟踪，下午五点前要控制住流失，务必做到流失多少补多少。“早”，是早谋划，早起跑，从现在开始就预估明年的发展形势，谋划明年的重点工作方向。“细”，事无巨细，各级干部每天要开晨会，并把晨会内容发到工作群，干部职工都明确每天的工作任务，每天要发经验分享，各分公司重点部门每天要单独给丁宇发工作日志，做得好的表扬，做得不到位的及时提醒，工作效率显著提高。“严”，高标准，严要求。明确保户工作第一责任人是分公司经理，每天流失超过50户的分公司要写说明和补救措施。“实”，老老实实打基础，千方百计抓创收。德州分公司启动了人人过关培训，努力提高员工解决问题的能力，逐步对高ARPU值和高渗透率小区进行改造，同时，与政府部门一个单位一个单位地对接需求，借助政策，争取支持。
从早上四点钟到晚上十二点，德州分公司各个工作微信群消息不断。尽管有不少员工反映这种微信群调度工作法让人压力很大、每天高度紧张，但自该方法实行以来，德州分公司职工“狼性”十足，工作效率显著提高。
“干就干好，干就干到极致”
决战四季度的关键阶段，德州分公司在继续加强党的建设、继续深化改革目标的同时，正在开展以“大干苦干一百天，不超目标不收官”为主题的百日会战。活动中，分公司全面复盘了今年前三季度用户数据及各项业务指标开展情况，督促距离全年任务指标完成还需要更进一步的县级分公司找病灶、补短板、强弱项，力争在“百日会战”中打出翻身仗。分公司因地制宜调整了多年套餐及套餐赠品内容，围绕全年任务目标集中发力，将任务分解到片区、网格、职工，倒排工期，市公司领导班子成员挂帅，对指标差距较大的县级分公司开展专项帮扶，二线人员压缩常规时间挂靠进社区，真正做到了“人人担任务、指标大家扛”。
在各县区分公司经理办公室，鲜红的军令状是最醒目的摆件，谈到今后的工作，德州分公司的干部职工激情澎湃、动力满满。“干就干好，干就干到极致”，这是丁宇挂在嘴边的一句话，也是德州分公司干部职工的行动注解。
现如今，德州分公司的发展日渐进入良性循环。其弯道超车、跨越式发展的奇迹也提示我们：改革是破解一切难题的良方，在遵循上级总体原则下，只要转变固有思路，找到适合自身发展的具体路径，业绩提升也就水到渠成了！
德州分公司通过地推活动宣传业务、服务用户。
德州分公司通过组织实战营，让职工战胜了“恐高症”，找到了推销智能终端高套餐的信心。
德州禹城分公司市场部主管张田田在为用户办理业务。
