当前，IPTV、OTT、小锅盖、地面数字电视对我们的用户市场产生了较大的冲击，面对严峻的形势，省公司提出了2015年实施“改革创新年”的战略决策，按照省市公司的部署要求，今年以来，栖霞分公司结合自己的实际，围绕“改革创新年”这一主题，创新思维方式，创新营销模式，创新员工薪酬制度，打破传统固有思维，坚持走创新之路，变挑战为机遇，变压力为动力，靠“三个创新”，驱动公司升级发展，取得了一定成效。

　　一、创新思维方式。

　　现在很多企业家都在推崇一个词，即“互联网思维”。“互联网思维”之所以这么热，是因为百度、小米等知名企业以骄人的业绩，已经证明了它的作用和价值。去年以来，栖霞公司从自身实际出发，认真学习借鉴百度、小米的做法，作了一些尝试。

　　一是探索免费模式。互联网思维的要素之一是免费模式。按照这一思维，分公司根据栖霞果园面积达90万亩，化肥农药市场空间巨大的优势，积极探讨广电网络与商企合作的可能性，经与中惠化肥公司洽谈达成合作事宜。公司利用宣传优势为该企业进行品牌造势，发挥广电20个乡镇站和800多个村代办员的队伍优势，帮助中惠销售化肥，果农买化肥，广电网络送356或456节目套餐。由于去年网商探讨合作时间较晚，又是初次合作，虽然没有达到理想效果，但通过这种方式，用户购买化肥5000多吨，购置节目套餐1500多笔。近期，栖霞分公司总结去年合作的经验教训，今年计划与国内一家知名品牌企业，和栖霞中惠公司深化网商务实合作，通过“买化肥送套”的形式黏住用户，巩固扩大市场。

　　二是寻求多方“链接”，即用公司的优势资源——有线电视网络去连接一切可以连接的东西,比如城市监控摄像头、学校教育平台、银行交易系统、政府机关办公平台、超市商场交易系统等等，这些“互联 互通”构建的是天网工程、电力抄表、金融保险，烟草，连锁超市等多个数据专网项目，目前栖霞分公司的天网工程项目正在实施，电力抄表项目已达成合作意向，同时抓住阿里巴巴实施“千县万村”农村淘宝项目工程，栖霞将重点打造50个农村电商示范村的机遇，做好网络与电商合作的文章。

　　三是加强“互动”，即利用呼叫、微信、QQ、淘宝店等新媒体加上电话回访、下小区、入户走访等传统方式加强与用户的互动交流，了解用户需求，改进我们的产品和服务，提升用户使用体验。前不久，有用户反映老宽带性能不稳，公司技术人员马上组织力量查找原因，不到24小时问题就得到了解决，赢得用户好评。与用户的一次成功互动，换来的是留住了老用户，还可能带来更多潜在用户，这就是“互动”带来的价值。

　　四是学习使用“大数据”。即利用大量用户信息，分析不同用户的需求、喜好、购买习惯、经济状况等，有针对性的对不同层次普通用户、集团用户开展个性化营销，提高了成功率，提高了用户ARPU值，这是“大数据”带来的价值。

　　二、创新市场营销模式

　　市场营销是推动企业各项业务开展，提高企业及产品知名度的重要手段，而市场营销，离不开活动的策划和推动。栖霞分公司自去年正式“事转企”后，虽起步较晚，但也对企业市场活动策划和营销模式的创新，进行了一些有益尝试。

　　从2014年开始，为了应对网络机顶盒特别是无线机顶盒的冲击，完成市公司给栖霞分公司下达的各项经营指标，分公司确立了通过打造载体，设计活动，创新营销模式，引领员工参与的工作思路，策划了“高清电视进万家”和“光纤入户示范村”创建的“双活动”，进行初次尝试。活动中，借助各种渠道宣传，同时将指标落实到营业部，分解到人。为了争先创优，营业部逢集市搞大型现场活动，平时进村入户做宣传，确保不留空白村；城区机关各部室利用周末组织人员下小区开展活动。同时，公司还积极与相关部门沟通联系，通过厂家让利、广电补贴、村企业再补贴等方式，加大了惠民电视的营销力度。在挖掘公司员工潜能的同时，充分发挥代办员、保险营销员等社会力量的积极性，截止到目前，共销售电视机3987台，销售数量列烟台各分公司第1位。在“光纤入户示范村创建”活动中，栖霞分公司以村为单位，紧抓惠民主题，设置了各种收视费、宽带捆绑套餐组合，为用户提供了多种选择。同时对达到一定安装户数的村给予优惠，鼓励暂时未开通光纤入户的村预交费用，并保证三个月内开通。截止到目前，共创建宽带示范村42个，新增宽带用户。

　　“双活动”的尝试，表明市场营销活动对企业各项指标任务的完成起到极大的推动作用，想要尽快在当地占据一定市场，就需要进行市场营销活动的策划和创新。为此，为扎实做好公司2015年业务经营工作，做到各项工作早动员、早部署、早安排，从2014年12月份起，我公司市场部就开始对2015年全年的活动进行策划安排。经过市场调研，公司领导班子研究决定：2015年要紧盯全年工作目标，围绕两大战役部署，根据不同时间节点，开展“首季开门红营销活动” 、“弃锅入网” 、“广电宽带快乐暑假”、 “年末冲刺超越自我”争先创优四项活动，达到每季有主题，四季有活动。在认真总结去年“双活动”经验的基础上，今年从元旦开始，我们在全员中开展“首季开门红营销活动”，为了确保活动取得实效，我们在机关各部室和镇街营业部开展营销竞赛，人人身上有任务，科室和镇街营业部之间有竞赛，公司对销售情况进行日跟踪、周调度、月考核奖惩兑现。每月设立荣誉榜，对集体销售前三名和个人销售前三名进行奖励，并让优胜者谈经验讲办法，后三名说问题找原因，使员工营销意识、竞争意识得到了明显提高。由于目标明确，措施得力，“开门红”工作取得了显著成效。截止到5月底，公司销售电视1800台，宽带2100户，机顶盒4200个。活动结束后，我们对活动中涌现出的优秀团队和优秀个人进行表彰，充分调动了员工的积极性，在公司形成了你追我赶的热潮。

　　三、创新员工薪酬制度。

　　薪酬制度是现代企业制度中的重要组成部分，合理的薪酬制度，能有效激发员工主动性和创造性，提高工作效率，增强企业凝聚力。从去年我公司实行全员竞争上岗以来，为打破大锅饭，调动全体员工干事创业的积极性，在薪酬制度改革上进行不懈的探索。

　　一是坚持动态考核求真。为了解决经营发展中不断出现的问题，栖霞分公司在实行月度绩效考核以来，不断完善修订考核体系，健全考核制度，考核细则根据每月月度重点工作计划“动态”生成，力求从细。在具体考核中，栖霞分公司依据数字电视整转收入测算出各镇营业部的收入数，然后对各营业部进行“预发工资”，到年底后根据营业部的总收入进行兑现，多退少补，并根据每年的收入数额进行调整。同时，加大经济指标在考核中所占比例，对于超额完成任务的营业部给予加分，加分不超过该项分值的20%，具体数据根据当月工作重点进行适当调整，如2014年10月高清电视惠民补贴活动中，该公司将高清电视销售单项指标在经济指标占比中提升至30%；在2015年首季开门红工作中，又将续费和宽带经营指标进行了动态调整。2015年，为了提升企业文化素养，又专门从内部管理中拿出2分，对各部室企业文化进行了考核。同时加大督查考核力度，公司对个人、部室、营业部及四个片区一周的经营情况进行排名通报，每月由分管领导带领部室负责人、考核小组，通过实地看、 查、听，检查工作成效，对照细则打分，不搞“闭门造车”，坚持动真格。月底大张旗鼓的对月度优秀团队和月度优秀个人进行表彰奖励，让先进挂红旗上光荣榜， 对后进挂黄牌扣绩效，让实干的人得实惠，让业绩突出的人，名利双收。通过绩效考核，真正拉开了员工之间的收入差距，激发了员工干事创业的积极性。

　　二是崇尚团队个人共荣。公司在考核中注意强调团队协作关系，每个部室、镇街营业部都是一个团体，既鼓励在团体中涌现出“优秀个人”，也根据团体发展各项经营指标完成情况评出“优秀团队”。为了完成公司下发的各项经营任务，公司员工积极寻找人脉资源，开拓市场，员工们在休息时间到各个小区张 贴宣传单，网格人员则利用到用户家里维修时机，进行各种套餐的推荐。各部室也组织员工利用节假日和休息时间到城区各繁华地带和小区做现场营销活动。通过典型带动，树立标杆，在公司内部掀起了你追我赶的热潮。截止到目前，公司已有3名员工超额完成全年经济指标任务，66%的员工实现时间不过半任务超过半。

　　三是务求考核动真抓实。2014年9月以来，栖霞分公司下发并启动绩效考核办法，对各部室、各镇街营业部从经济 指标、内部管理、培训考核、重点工作、客户满意度等方面进行考核，通过考核考评工作促进部门和员工工作效率的提升并实现公司既定目标。在经济指标方面，公司给各营业部、各部室下达了高清电视、宽带、新增机顶盒、续费等任务，并分解指标，落实到人，以业绩论高低，从而形成“人人扛指标，个个有压力”全员营销氛围。同时加大督查考核力度，公司对个人、部室、营业部及四个片区一周的经营情况进行排名通报，每月由分管领导带领部室负责人、考核小组，通过实地看、 查、听，检查工作成效，对照细则打分，不搞“闭门造车”，坚持动真格。月底大张旗鼓的对月度优秀团队和月度优秀个人进行表彰奖励，让先进挂红旗上光荣榜， 对后进挂黄牌扣绩效，让实干的人得实惠，让业绩突出的人，名利双收。通过绩效考核，真正拉开了员工之间的收入差距，激发了员工干事创业的积极性。