从烟台分公司三月中旬的电视营销进度表可以看到，栖霞分公司自去年十月份开展电视营销活动以来，五个月时间销售高清电视3700多台，在县级分公司中名列前茅。栖霞分公司何以在高清电视营销活动中取得如此佳绩？经理孙成发一语破的：“凭改革创造业绩，靠创新成就一流”

　　创新工作思路--开辟业务新途径

　　近年来，由于IPTV、OTT网络机顶盒、特别是地面数字电视的发展，对网络基础业务产生较大的冲击；另一方面，经调研发现，目前75%的农村家庭使用的还是老式电视机，即使通过整转普及了高清机顶盒，用户也无法真正体验到高清带来的视觉冲击，致使高清优势无法真正展现。为此，烟台市公司经过大量市场调研，提出了“开展和电视机厂家合作以电视机的销售推进分公司付费节目的销售工作，提高高清核心竞争力、长期黏住用户”的工作思路，以“厂家让利、公司补贴、用户受益”为主要模式，以低于市场价向用户提供高清平板电视机，加快电视机更新换代，从而提升用户满意度、忠诚度。为全面完成烟台市公司下达的电视销售指标，栖霞分公司多次召开领导班子会议，商讨惠民电视营销活动的计策，并对家电市场和农村需求市场进行几次专题调研，召开有公司职工、家电商、合作商和村负责人、代办员参加的讨论会，制定了切实可行的活动方案。为了确保活动取得实效，在活动正式启动前，该公司进行了充分的前期准备，在城里部分小区和农村开展了“高清电视机惠民普及活动”营销试点，对各种推广营销模式进行了测试、比较，在总结试点经验的基础上完善营销模式。在设计高清电视营销业务中，把高清电视与节目套餐捆绑在一起，打出了“购高清电视，送3年456套餐节目”的口号，并与付费、双向、宽带等增值业务捆在一起打包销售，提高用户粘度和满意度，有效绑定用户。

　　创新宣传方式----预热市场需求氛围

　　3月初的一天中午，臧家庄镇大栾家村的代办员栾世才赶在村民吃午饭时机，又在村大喇叭广播高清电视优惠政策。在他的宣传推介下，他在村里销售电视15台。宣传就是效益。惠民政策能否落实到位，宣传工作至关重要。为了创造市场需求，引导顾客消费，营造高清电视惠民活动浓厚氛围，该公司高度重视销售阶段前的营销造势工作。自上而下召开动员会议进行部署安排，通过发放宣传单、游动字幕、张贴明白纸、制作宣传刊板、村大喇叭等方式广泛宣传，大造舆论，印制明白纸12万份，大海报6千多份，组织员工张贴至小区和村主要道路口醒目处，把宣传单发放至每户村民家中。700多个村的代办员每天在早中晚三个时间段利用大喇叭宣传惠民政策。各营业部在城区农村用户聚集地及各乡镇村组悬挂横幅1500余条，利用赶大集和山村小集进行宣传。在服务大厅外制作了大型墙体广告，大厅内制作宣传板、宣传展架、给来办业务用户发放活动宣传资料，摆放电视进行演示活动，让用户体验感受。此外，各片区经理的维修车辆上，悬挂公司统一制作印有惠民活动的宣传看板，每辆车上安装大喇叭，走到哪宣传到哪。利用导视频道进行专题宣传，全天候做广告宣传。广大用户“抬头见横幅，侧耳听广告”，对高清电视惠民政策内容了然于胸。同时，公司将电视宣传营销的任务指标层层分解到营业部，落实到每位员工。全体员工利用早中晚到用户家里送宣传单，到小区张贴海报。机关各部室和镇街营业部开展了比学赶帮超营销活动。人人有任务，个个有压力。科室和镇街营业部之间展开了竞赛。为了争先创优，20个营业部逢大集搞大型现场宣传营销活动，逢山村小集市，营业部分兵各路也摆现场，规模大的村安排人员进村摆摊，宣传营销活动不留空白村。公司各部室放弃休息，利用周末，组织人员进小区开展宣传营销活动。员工营销意识、竞争意识明显增强，积极性空前高涨。

　　创新营销渠道---实行两条腿走路

　　自开展电视机销售工作以来，栖霞分公司在充分发挥员工营销潜能同时，还坚持两腿走路，多措并举，调动社会上一切可以利用的营销因素，为我所用，全方位开展销售活动。

　　一是全员营销。发动职工走上一线参与销售，营业部员工按照网格化管理在网格内营销，公司部室员工利用工作之余在八小时以外营销，每位职工调动起家人，利用亲友、同学、邻居等关系帮助推销。二是主动出击。在城里小区进行路演活动，送电视上门，利用农村集市等下乡推销，把电视送进农家小院。三是用好新媒体。利用微信、QQ群,专门做出针对员工和用户的不同销售模板，广泛发动员工在自己的微信朋友圈及QQ群中进行转发推介销售。四是撒好“一把米”。公司积极与栖霞相关职能部门沟通联系，通过厂家让利、广电补贴、村企业再补贴等方式，用“一把米”的政策，吸引用户购置电视。如与野夼集团、三行集团合作，加大了这些村惠民电视的营销力度。五是捆绑销售。把开展“高清电视惠民活动”与发展宽带结合起来，做好“买电视加装宽带”捆绑销售，为用户提供了多种选择。六是强强联手。联合家电商场进行营销，平息低价竞争态势，努力形成双方共赢局面。七是抢抓商机。利用商家促销活动，借机推销，以家电厂商的活动为平台，吸引用户购买。如创维集团的“家电下乡工程”、“以旧换新工程”和“TCL促销活动”，以活动造势，吸引人气，扩大影响。八是借船出海。聘请保险公司的代办员为公司代理电视营销业务。由于坚持内外两条腿走路，实施了有效的激励政策，调动全体员工的积极性，也吸引社会力量参与营销，使“高清电视机惠民普及活动”活动扎扎实实开展起来。

　　创新考核机制---释放员工最大潜能

　　在近日召开的烟台分公司年度工作会议上，栖霞公司的合同工娄晓磊获得营销能手的称号，潘学山、张超等农民合同工因电视等业务销售业绩突出获得先进工作者称号。这是该公司打破身份界限，建立绩效考核，以销售业绩论英雄的结果。他们把企业内部经济责任制与目标管理有机结合起来，全面实行量化积分考核奖惩制度。结合公司制定的“镇街营业部岗位绩效考核办法”，按照报酬与效益挂钩、与职责挂钩、与业绩挂钩的原则，定岗定员定任务。一是指标分解，任务到人。公司把电视、宽带、续费、机顶盒等任务指标下达到各营业部，各营业部按照网格化管理要求，把所分担的经营指标，再细化分解到每个网格内，将指标落实到人，从而形成“人人扛指标，个个有压力”全员营销氛围。二是树立标杆，带动一般。一个典型就是一面旗帜，为充分发挥典型的示范带动作用，以引领活动扎实开展。公司设立“优秀团队”一、二、三等奖和“优秀个人”一、二、三等奖。通过树立标杆，示范带动一般，弘扬正气，传播正能量，让实干的人得实惠，让业绩突出的人，名利双收。各营业部、各部室全体员工积极投身于“开门红”活动中去，创造一流营销业绩，争取“优秀团队”和“优秀个人”称号。三是加大考核，确保实效。为确保电视营销活动扎实开展，取得实效，公司以创新分配机制作为切入点，建立激励约束机制，采取切实可行措施，加大督查考核奖惩力度。公司将20个营业部化为四个大片，实行副经理包片责任制，每个副经理的月绩效与所包片的绩效挂钩。建立“日跟踪，周调度、月考核兑现制”。各营业部主任每天对本部员工营销任务完成情况报分管片经理、每周日晚下班之前，将该周个人完成指标和营业部完成指标情况报市场部，公司对个人、营业部及四个片区一周的经营情况进行排名，月底将一月完成情况进行排名，月度名次居前三位的评为“月度优秀团队”，月度营销业绩居前三位的个人评为“月度优秀个人”，并颁发奖金。设立荣誉榜，前三名上墙挂红旗，后三名挂黄牌。为了培育员工团队精神，公司坚持个人考核与团队考核相结合，个人的绩效与团队的绩效挂钩，在最大限度调动个人主动性、创造性基础上，培养了员工的团队意识，形成一个拳头，发挥团队的力量，有效激发了员工干好工作的积极性、主动性，推动各镇街营业部主动出击找活干、争市场，形成了你追我赶的良好氛围。数据中心主任牟祖明在努力做好散户业务的同时，专注大客户业务，一次为某单位安装电视64台,新装机钉盒64台，获得提成奖励1000元。