业绩彰显英雄本色

　　——记日照市区分公司电视机团体业务销售

　　初春，风和日丽，春暖花开。

　　但，对宾馆团体业务的市场竞争环境来说，却是暗流汹涌、竞争激烈。电信、联通、移动、长城等电信运营商早已不再“羞答答的玫瑰静悄悄的开”，而是明目张胆抢占视频市场、争夺客户。

　　被动就要挨打，如何积极应对？

　　市区分公司市场部2016年元月后，就开始着手分析市场，研讨2016年工作目标和工作计划。针对旅游旺季到来之际，各大宾馆装修、采购基础设备的有利时机，明确了第二季度主抓宾馆团体户和社区地推工作相结合的工作思路。

　　明确每个工作站、每位客户经理每周、每天的主要工作。每周前四天用于业务联系跟进，后三天到社区进行社区地推。对市场信息，利用晨会进行共享，并确定最合适的跟进人员。对同一团体业务，分时段、分策略、分角色的逐级跟进，并确定随时沟通汇报制度，对业务套餐、优惠幅度等政策把握不准时，随时请示，随时汇报，并将结果随时反馈给客户。

　　3月份，市区分公司市场部成功签订了都市118和润泽福两个酒店219台电视机团体业务，合同金额48万元。在市场部的带动下，综合部恢复聚泰大酒店45台机顶盒的使用，并成功签订宽带团体业务。另有天宁宾馆、食为天、长信海情宾馆、山浮宾馆等团体宾馆正在洽谈跟进中。

　　在激烈竞争中，能拔得头筹，得益于分公司上下充满信心，群策群力，将力量拧成一股绳，迸发出个人难以想象的竞争力。

　　坚定信心，充满自信开拓市场

　　通过市公司组织的市场效能培训、分公司组织的市场开拓经验交流会，为分公司市场人员树立了极大的信心，改变了原来主观上总是认为业务套餐不好、宽带网速不快、售后服务跟不上等狭隘认识，克服了一提电信、联通就打怵的心理，从内心树立了能够击败对手的信念，在洽谈业务时，底气十足。

　　分公司高度重视，由分管副经理牵头，负责协调市场人员业务谈成后的施工、安装、维修维护等后续工作，极大地解除了市场人员的后顾之忧，更能一往无前发展业务。

　　不遗巨细，地毯式搜集市场信息

　　3月份以来，市场人员不辞辛苦，对整个辖区内的所有街道、宾馆进行了逐一排查走访，对有些宾馆上门三次以上，一定要找到负责人，一定要面谈。 在获得一手资料后，立即分析、研讨，根据市公司现有的套餐业务，结合酒店负责人的需求，量身订做相应的套餐。

　　在对都市118酒店的走访过程中，发现该酒店正在装修，已经更换了承包人，但去年原承包人与电信的合作协议还没有到期，现承包人有两种选择一是继续使用电信的IPTV，第二是放弃原协议，与我公司合作使用我公司产品。同时，现承包人正在扩大经营规模，进行装修，需要采购电视机。抓住这个信息，市场人员结合市公司电视机套餐业务为其量身定做了套餐业务。该业务基本谈成后，酒店承包人向市场人员透露，其朋友的酒店也正在装修，准备5月1日前后营业，抓住这个信息，市场人员顺理成章地与泽润福酒店进行了业务对接。

　　领导重视，团结协作，彰显团队力量

　　这两个酒店电视机业务的成功洽谈，与市公司领导的紧密跟踪、督导是分不开的。洽谈过程中，徐总天天调度，每天早晨上一碰头，出谋划策，“出点子 拿主意”；分公司也安排分管副经理，时刻跟踪服务。有的员工发动其家属，动用个人关系联系酒店经理；业务洽谈过程中，有的员工基本在酒店蹲点，随时反馈其他运营商的动态，做到知己知彼。通过20多次的艰难谈判，最终说服了两个酒店的负责人，放弃其他运营商的产品，使用我公司的电视机套餐业务。

　　市场部人员每个人都发挥个人所长，为业务发展贡献一己之力。有的同志发挥能说会道的特点，在谈判中随机应变；有的同志积极出谋划策，有时晚上10：30市场部人员还召集在一起，研讨明天怎么去谈；有的同志进行配卡、安装电视机、安装机顶盒。市公司工程部克服工期短、工程施工困难等诸多不利因素，在最短的时间内完成了线路施工。分公司工作站人员加班加点进行线路架设，技术人员连续加班数天进行无线WIFI设备安装覆盖。

　　团队辛勤的付出换来可喜的回报，为2016年市区分公司宾馆团体业务开拓开了一个好头，也增强了团队的信心，鼓舞了队伍的干劲。市区分公司将逐步积累经验，进一步扩大业绩成果。