在烟台市公司开展“百日会战”中，栖霞分公司按照市公司的要求，精心准备，全面部署，在分公司上下喊响了“全员齐奋战，冲刺一百天”的口号，全体员工以强烈的责任感，发扬“5+2”、“白加黑”的精神，不拍吃苦，不怕受累，埋头苦干，全身心投入到了“百日会战”中来，取得初步的战果。自6月1日“百日会战”开始到7月23日，公司新增机顶盒用户达到1944户，已完成市公司下达指标任务的102.97%；新增宽带2193户，完成市公司下达指标任务的80%。两项业务指标在烟台市13个分公司中均居前列。

　　一、活动早策划、工作早安排。常言道，凡事预则立，不预则废，说明做好一件事，认真的准备和周到的安排的重要性。今年元旦前夕，该公司就着手围绕全年的经营指标，根据不同时间节点，精心策划了“一季度开门红”、“二季度无小锅村创建”、“三季度关爱学子、快乐暑假”、“四季度查漏补缺年末冲刺”四大主题活动。进入5月份后，即开始策划安排“快乐暑假”营销活动，此时主要做了以下几方面准备工作：一是在市公司策划部、营销部大力支持下，公司最早推出了“668组合套餐”和“1200组合套餐”，为开展好“快乐暑假”活动、启动“百日会战”、发展机顶盒和宽带业务提供政策套餐；二是抓好“快乐暑假”营销活动前的员工培训工作，让员工熟练掌握套餐政策和话术技巧。他们改变以往全员集中培训“大呼隆”的做法，采取先培训骨干，再由分片领导带领培训骨干到各营业部送培训下乡的做法，每次培训结束后当场出题考试通关，确保培训效果，也为搞好“快乐暑假”活动做了技术方面的准备。6月上旬，市公司下达“百日会战”通知后，他们把自己策划“快乐暑假”营销活动与市公司的“百日会战”活动融为一体，在栖霞城乡开展了以针对大中小学生为主题的暑假营销活动。公司印制多种宣传单，通过学校老师组织发放给学生，达到在校学生人手一份，有学生的家庭人人皆知。在六一儿童节前后，“百日会战”刚打响，他们针对学生的第一轮业务套餐宣传工作已基本做完，为百日会战开好头、起好步赢得了时间与空间，抓住了工作主动权。由于业务套餐政策适合了用户的需求，培训和宣传工作先期做了充分的准备，百日会战一打响，新增机顶盒和宽带用户就呈现出良好增长势头。六月份日均新增机顶盒户数达到30户，七月份日均新增机顶盒达45户；宽带六月份日均新增达到35户，7月份日均新增接近50户。

　　二、活化宣传形式，营造浓厚营销氛围。营销是宣传的目的，宣传是为营销服务的。一个企业产品的营销离不开扎实有效的宣传。在做好以学生为主体套餐宣传的基础上，“百日会战”期间，着重在活化宣传形式，务求宣传效果上下功夫，在城区和农村开展了立体式全方位的宣传套餐工作。首先，公司利用游动字母和换台条对套餐政策进行全天候、大密度的播放。印制不同形式的彩页和明白纸11万份，大型海报4000多份，横幅70条，看板46块，展架23个。各营业部实施“黄昏和黎明行动”，利用一早一晚，在镇街、村重点区域进行张贴宣传单，悬挂横幅，进村入户宣传营销。公司各部室通过早晚到小区、进超市广场、赶早市等，在繁华地段发放宣传单，介绍公司业务。其次充分利用一切工具进行宣传，各营业部利用车载刊报、车载喇叭下乡宣传；村干部、代办员在早、中、晚利用村大喇叭帮助宣传。再次是除了公司提供的宣传单外，各营业部还各出招数，比如，桃村营业部自费印制具有自己特点的宣传单1300余份，专门印制3000余份楼层宣传小卡片，在辖区内每个小区的楼层都贴上公司业务宣传小卡片，用户一出门、一上楼就可以看到我公司的套餐政策。松山营业部自费刻印了宣传模具，购买了自喷漆，利用上山下乡维修的时间，一个月将辖区52个村的山墙，电杆上喷绘了600多处永久性的广告语。目前，公司20个营业部都在利用下乡时机做这项墙体和杆路宣传工作。从公司到各营业部在加大宣传的同时，员工的宣传意识也在日渐强化。女职工娄晓磊和丈夫张力夫妻二人自掏腰包400元，印制自己设计有业务套餐和自己的电话号码的明白纸2000余份，夫妻二人开着自驾车拉着刚满2岁的孩子晚上到小区楼层上张贴，很多用户通过娄晓磊夫妻二人张贴的明白纸提供的个人电话联系到他们，现在他们夫妻二人都是在半年时间完成个人全年的指标任务。

　　三、做实现场营销，确保取得实效。该公司对各部室、各镇街营业部组织现场营销活动，在活动计划、活动时间、活动内容、活动形式以及活动效果上提出明确要求。一是在现场活动计划的制定上，要求各部室、各镇街营业部每周至少开展两次现场营销活动，各镇街营业部原则要求每天要组织现场营销活动。各部室、各镇街营业部每周开展的现场营销活动，要制定出一周活动计划表，每天参加活动的人员、时间、地点、效果等要在计划表上说明，每周一上午8时以前将活动计划表上报公司。领导班子成员、综合部、市场部根据每个部室上报活动计划表进行明察暗访。二是要做好现场营销活动的物资准备。公司为各部室配备一顶帐篷、一个音响，四条横幅，一张桌子，一台电视，一个宣传展架，一块宣传看板，各种宣传单等。由于备齐现场活动的物资装备，每个部室、营业部在活动现场都能支起帐篷，放出音响，拉起横幅，摆上桌子，打开电视，支起宣传展架。现场活动地点选择要求在人口密度大的区域，有了这些物资来装备活动现场，渲染了气氛，提升了人气。三是在现场营销活动时间的确定上,我们立足实际,灵活安排。5月份以来，正是大樱桃收获季节，六、七月份又是苹果套袋最繁忙季节，用户不在家，一天忙在果园里。此时进村入户上门营销找不到人，安排现场活动没有人气。为了解决这个问题，该公司松山营业部率先实施“黄昏营销行动”，即农民回家我上班，傍晚入户搞营销。每天下午5:30营业部员工统一在街道办事处食堂就餐，晚6点半以前必须进村入户，在晚6:30-8:30时间段内，所有员工要在各自网格化管区内进行催缴费和业务拓展，逐村推进，必须每家每户催缴，向用户介绍相关套餐政策。各个员工回到营业部后，对该天营销情况进行小结，遇到问题共同商量解决。松山营业部“黄昏行动”实施一个多月，办理续费等其他业务156笔，取得明显的实效。公司将松山营业部的做法进行了总结，在其他19个营业部中推广了他们的做法，取得了不错的效果。“百日会战”活动开展以后，他们又设置擂台赛，各营业部掀起“比学赶超”活动热潮，拉长宣传营销时间。桃村营业部在开展黄昏行动后，他们又开展了“黎明营销活动”，每天早晨5点多钟就在镇区和农村支起营销摊位，目前这个营业部已在全镇49个村巡回开展两轮现场营销活动。桃村营业部的“黎明营销行动”，也影响和带动其他营业部，寨里、亭口、西城等营业部也闻风而动。目前，公司20个营业部都开展“黄昏和黎明营销”活动，既历练了队伍，培养团队精神，也取得了不少的收获。同时，还与电影公司开展了“你放电影我惠民”主题活动，每天电影公司把在16个镇街放映的地点时间通知公司，公司20个营业部每天及时与当地的放映员联系，做好放映前的宣传营销工作，效果也相当不错。

　　四、抓落实务求到位，奖惩兑现要动真。任何一项决策的实施、工作的推进和任务的完成，都是抓落实的结果。没有落实，再好的思路也是一纸空文，再好的目标也难以实现，再好的措施也不会发挥应有的作用。公司抓住现场营销的牛鼻子，从公司领导班子带头抓落实。一是深入现场督促检查。为了避免现场营销活动走过场，自“百日会战”以来，经理孙成发同志带头亲自抓落实，用三分之一多的时间去跑基层。前段时间，冒着炎热酷暑，两天转遍20个营业部，对每个营业部的现场营销提出指导意见。下午5点半下班以后，他经常自己驾车到城区营销现场看望傍晚营销在一线的员工。从栖霞市区北片去烟台途径5个营业部，从市区东片去烟台途径7个营业部，他经常下午下班后沿北线或者东线途径各营业部营销现场检查，慰问坚守在黄昏行动一线的职工，经常是在晚上八九点钟回家。前段时间部分营业部职工对薪酬分配提出质疑，孙成发同志为了不影响营业部工作，利用中午员工回单位时间，他一边与员工吃饭一边与员工交流，解惑释疑，转变了员工的思想。二是晒现场营销活动照片和一天的成绩。各营业部每天的现场营销活动，要拍照片发到栖霞有线微信平台上；每天经营指标要在当天晚上10点以前发到有线微信平台上；晒一晒照片，比一比成绩，看谁一天的业绩好，谁一天的指标差，一比见分晓。三是微信平台和qq群里排名次。第二天市场部根据EBOSS系统数据对各营业部战况在擂台上排名展示，让各营业部知道自己的位置。走在前面的快马加鞭，落在后面的奋起直追。同时根据不同阶段工作重点，动态调整各项业务考核占比。比如百日会战开始后，宽带与机顶盒业务考核占比为40%比60%，为了调动各营业部发展宽带积极性，抢占夏季宽带市场，近期扩大宽带考核占比达到70%。为了培养团队意识，他们还坚持团队与个人共荣，既考核个人，又把个人与团队联系在一起考核，增强每位员工集体荣誉感。今年以来，为激发员工干事创业积极性，从元旦开始建立了“月度考核奖惩”机制，实行“日跟踪，周调度，月末奖惩兑现”考核，设立了光荣榜。公司将20个营业部划分为四个片区，每个副经理分管一片，包片副经理提成与片区绩效挂钩，激发管片副经理的积极性。管片副经理每天对所负责片区营业部当天经营情况进行日跟踪；每周对所管片区的营业部经营情况，在周六要召开营业部主任一周例会，进行周调度。公司对各营业部每天、每周、每月的经营情况进行统计排名通报，月底召开经营分析例会，经营指标前三名的营业部和营销前三名的个人有红包，介绍经验，让先进挂红旗，名字和照片上墙登光荣榜。对末尾后三位的，要在例会上说明落后原因，表决心，制定追赶措施，并扣罚奖金。百日会战活动开展后，我们又设立擂台赛另外一条考核线，设置一、二、三等奖，用于奖励百日会战活动涌现出来的先进集体和个人。月度考核奖和“擂台赛奖”两条线考核，极大地调动各营业部和全体员工争一流扛红旗的积极性。