“我没干多大事儿，这都是份内的工作，咱是老广电，对公司有感情，真是把公司当成家了。再说，最难熬的时候已经过去，能出一分力，绝不出半分”。

这段质朴的话语来自莱芜钢城分公司副经理赵雪莲，她口中“最难熬的时候”指的是曾经那段艰难的时期。

2023年9月1日早晨，她在去省立医院查体的路上遭遇交通事故，身上多处骨折，必须住院治疗；但在疗伤期间，厄运接踵而至，又被查出患有乳腺癌。这一连串的打击，换作常人恐怕一时间难以承受，但认输可不是赵雪莲的性格。出院后的她，体重只有95斤，走一段路，爬个楼梯都气喘吁吁，即使是这样，她也立刻返回到工作岗位，一边忍受着病痛积极配合治疗，一边心系工作。通过不懈的努力，成功中标市级“校园天眼”项目，争取到了省级数据中心建设试点奖补资金。每当谈起她热爱的政企业务，这位深耕行业多年的“老政企人”总有说不完的话。

心无旁鹜：干一行爱一行，把工作当成事业

2013年4月，赵雪莲参加竞聘成为莱芜分公司大客户发展中心主任，完成了从电视台主持人到政企业务负责人的角色转变。隔行如隔山，赵雪莲需要的不仅是心态的调整，思维方式的转变，还有业务能力的提升。对此，她迅速适应新环境，从零开始学业务，并逐渐摸索出一套自己的工作方法。

深耕行业十余年，对工作的热爱，给了她源源不断的动力。当回忆起自己谈成的第一笔业务——清水湾大公馆开发商为新业主开通有线电视，都觉得成就感满满。“无论是干部还是职工，是公客业务还是政企业务，首先你得热爱自己的职业。以公司为家，我觉得就是把企业当家业，把公事当家事，这样才能上心把事办好，真正享受到工作带来的乐趣。往大了说，是为公司创造价值，往小了说，也是为了对得起自己的岗位，对得起公司兄弟姐妹的信任。”多年来，赵雪莲始终坚持用行动践行着“爱岗敬业”四个字。

洞彻事理：找准切入点，把政策红利转化为企业效益

政策是政企业务的风向标，研究政策、用好用足政策是赵雪莲的又一心得。2022年，在洽谈业务时，她捕捉到一个关键信息，为支持省级新型数据中心建设，省工信局和财政局出台了有关政策奖补文件。通过对政策的学习和研究，她认为公司完全符合申报条件，一定要全力争取。随后，她积极对接济南市大数据局规划处申请奖补资金，通过初审、专家评审及验收，目前已连续三年申请到省级数据中心建设试点奖补资金合计约140万。

“过去工作千头万绪，说实话，很多政策仅限于过一眼，没有真正吃透。现在想想，当时有些工作推进慢，一个很重要的原因就是对政策不重视，错失了很多机会，但是现在改变也不晚”。生病期间，赵雪莲有了更多的学习时间。从中央经济工作会议精神，各级政府工作报告，到各业务主管部门的年度工作打算，再到省市公司新政策，赵雪莲看了一遍又一遍，努力寻找着业务突破口。

用心用情：打好情感牌，把客户处成老朋友

商机是政企业务的生命线，而商机的获取则需要通过多方渠道。只有在项目规划初期提前掌握“第一手资料”，才有机会主动出击，先人一步。赵雪莲认为，我们要在发改委、财政局、工信局、大数据局等业务主管部门和关键部室，扩大朋友圈，织牢关系网，在业务推进时有能说得上话的“自己人”帮助你出思路，想办法。

水滴石穿，非一日之功，客情维系亦是如此。除了做主持人期间积累的一些人脉资源，赵雪莲的很多朋友都是在项目中结识，通过项目合作成为客户，再慢慢从客户处成朋友，甚至是十几年的老朋友。朋友们眼中的“雪莲姐姐”为人敞亮，办事稳妥，无论是交朋友还是谈合作，他们都很放心。在赵雪莲看来，交友和维系客户一样。要以诚相待，获得信任。以利相交，利尽则散；以势相交，势去则倾；惟以心相交，方成其久远。客户关系因项目而终止是一种短视行为，那种用人朝前，不用人朝后的事她做不来，也不愿做。要关注需求，提供最优解决方案。想客户之所想，急客户之所急。锦上添花固然好，雪中送炭更重要。要像朋友一样，从关心客户的生活点滴入手，把更多功夫下在“诗外”。了解客户的同时，也要通过有效沟通，让客户了解我们广电网络的核心业务，主要产品和专业能力，给客户创造有别于其他运营商的，差异化的服务体验，寻找合作切入点。要打情感牌，产生共鸣。通过客户资源分析梳理，及时总结复盘，根据不同客户群体制定有针对性的洽谈方案及沟通话术，增强亲近感，增加感情分。在信息获取、业务规划、项目审核的每一环节，找到合适的客户，最大限度发挥出客户的作用。

久久为功：善打持久战，敢啃硬骨头 绝不轻言放弃

锲而不舍，金石可镂。政企项目攻关，很多时候都是打持久战，有的甚至提前一年就要开始准备，中途会遇到很多困难和阻碍。赵雪莲认为，只要项目没开标，就决不放弃，只要有一线希望，就要付出百分百努力。说起刚刚中标的市级“校园天眼”项目，她感叹：“真是不容易！”一次偶然的机会得知济南市教育局“泉校安”平台信创改造及市级“校园天眼”一期工程项目即将启动。赵雪莲对高校在基础设施方面的现状与需求、如何发挥广电专业优势与资源整合能力等问题，有深入的了解。她深知，作为市级平台项目，我方一旦中标，无异于打通了上游市教育局与下游学校的通路，拥有了更多的主导权和话语权，后续带来的影响力和业务发展空间不可估量。

但机遇与挑战并存，作为济南市教育局主导的项目，莱芜钢城分公司在资源获取、业务洽谈等方面面临重重困难。为此，她积极协调省、市公司，动用各方力量，亲自上门拜访，吃闭门羹成了家常便饭。经过无数次沟通交流、反复完善方案，在省、市公司全力支持下，最终，功夫不负有心人，莱芜钢城分公司成功中标项目，为公司攻关市级教育行业打开了突破口。

谈起过往，赵雪莲云淡风轻。然而，个中艰辛可以想象。面对病魔，她顽强抗争，面对压力，她勇挑重担。正如她的名字，雪莲，这种长在天山上、逆境中的花，傲霜斗雪，坚韧不拔，竭尽全力，奋勇向前，用行动诠释着广电人的坚守与担当。

《努力奋斗者的足迹》专栏面向公司员工长期征稿。即日起，《努力奋斗者的足迹》专栏下增设诠释“以客户为中心”和“以努力奋斗的员工为本”企业价值的子栏目。诠释“以客户为中心”主要讲述本人或身边榜样以客户需求为工作方向、全方位为客户服务的鲜活故事、营销案例、创新技术及工作思考建议等内容。诠释“以努力奋斗的员工为本”是从管理角度，总结支持员工工作、关心员工职业成长、关注员工需求的好经验、好做法和好成效。

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