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从综合转战市场,她半年卖出三百张号卡!

今年上半年,潍坊滨海分公司职工李雨莲累计完成了400余户上门服务、卖出192号卡300余张,交出了一份亮眼成绩单。

一个干市场的半年卖出几百张电话卡不很正常?但就在去年,李雨莲还是一个彻彻底底的市场“小白”,日常工作内容和一线营销完全不搭边,在这样的背景下,她取得这样的成绩实属不易。

从综合部转战市场部,从干党建“跨界”到干营销,从市场“小白”到192号卡业务销售“达人”,李雨莲有哪些秘诀?

滨海分公司实行全员营销策略,所有干部职工都要走出办公室跑市场、搞经营,也就是在这个时候,李雨莲从综合部到了市场部。

基层公司市场部的工作可不是出个报表那么简单,滨海分公司由于人员紧缺,市场部和营业部是一体运行的,市场部职工站柜台、到社区地推是常有的事。繁杂多样的工作,让这位90后的姑娘刚开始有点吃不消,“Eboss、经分系统操作技能需要熟悉,开户办卡需要学习,基本的运维知识需要掌握,营销技巧需要知晓……从头开始,真的很难一下子适应这么多的工作”,李雨莲说。

刚到市场部的一段时间里,业务不熟的李雨莲业绩上不去,觉得特别没有存在感,为了尽快胜任一线工作,她利用空余时间开始了“补课”。在工作中,她虚心向身边同事学习,用最短的时间掌握了Eboss系统操作以及机顶盒的基本操作知识,积极参加省、市公司组织的移网培训,掌握每个知识点,培训结束后及时消化吸收,提炼话术,总结产品套餐的营销亮点,研究友商产品的优劣势,取长补短。通过积极学习新知识新技能,她很快具备了一线“单兵作战能力”,为后续一系列工作打下了坚固基础。

自己实践了一段时间,李雨莲亲身体会到市场营销的不易,也渐渐悟出来一个重要心得,那就是真诚和耐心。

前段时间,李雨莲去羊口盐场入户拜访时,偶遇了一位正在敷设盐膜的阿姨,本着不放过任何一个潜在客户的原则,她主动上前营销。

“大姨,这是我们中国广电192号段的手机卡套餐,非常优惠,如果您有需要,我现场给您办理”,李雨莲边说边向阿姨展示了公司的宣传单页。大姨随即问:“每月花钱少、通话时间和流量多的手机卡能办吗?尤其是想要通话时间多的,我老伴在工地打工,那里经常信号不好,打不了网络语音电话。”

得知客户需求后,李雨莲迅速在脑海中检索,凭借日常对各类套餐内容的钻研,向客户推荐了广电“流量王”套餐加语音包的组合套餐。“我不会加什么语音包,太麻烦了,算了,我还是去附近的营业厅问问吧,其他运营商好像有语音多、话费便宜的”,阿姨说。

听到这,李雨莲赶忙拉着阿姨坐下来,慢慢向她分析了现在的手机套餐,详细讲解对比广电的产品。阿姨是外地人,沟通起来有点困难,李雨莲一字一句把所有的专业名词口语化,在耐心讲解下,阿姨好像听懂了,提出给自己儿子打电话问问这个套餐是否可靠。

李雨莲又耐心地跟阿姨的儿子做了套餐介绍,没想到阿姨儿子听完后断然拒绝,对大姨说:“您快别折腾了,现在这个号一个月扣你一百多话费你还没弄明白呢?还要办?”李雨莲解释说:“广电营业厅就在附近,后续办理业务都很方便,套餐没有隐形消费,也很划算,放心就行。”

经过耐心沟通,阿姨的儿子最终同意了。看到孩子没意见,阿姨也对李雨莲放下了戒备心,决定办理组合套餐,“你这个小姑娘还真是心善,这么细心的教我这个老婆子……帮我省下来不少钱,这下我不用再担心话费花超了!”

在李雨莲身上,类似这样随时随地发展客户的案例有很多,她善于通过真诚、耐心的交流,将原本未知的客户变为可能,将客户原先的芥蒂变成对广电的信任。

除了真诚和耐心这两个特质,李雨莲身上还有股子与“90后”不匹配的执拗劲。此外,执着沉稳、吃苦耐劳,这些“70后”“80后”的特点在她的言行举止、营销服务中都得到了充分体现,让她收获了不少客户的信赖。

今年8月的一个中午,恰逢周日,辖区一医院的护士长给李雨莲发来消息,表示自己和老公都有办卡需求,想趁着下午在家休息办理。李雨莲向她介绍了带一张副卡的号卡套餐,对方欣然同意。等李雨莲跟护士长约定上门办理时间时,对方却了无音讯,大半天后,对方才回消息说:“小李啊,我们一家人出来参加升学宴,是晚宴,预计得等到晚上七点以后才能回来。”李雨莲当即表示可以等其忙完到家,自己再上门办理。

当天晚上,李雨莲在护士长家附近等到近九点,终于等到了对方来电。听着护士长连声道歉,李雨莲连忙说没关系,“服务好您是我分内的事,如果您还没休息,我可以现在去您家办理,别耽误了你们明天用卡,我现在就在您家附近。”

到护士长家后,李雨莲惊讶的发现家里还有好几个陌生面孔,护士长解释说:“这么晚了还让你过来太不好意思了,我给你问了问楼下邻居,正好他也有流量需求,就也跟着上来办电话卡了!”

成功总是会眷顾有准备的人,李雨莲通过几个小时的等待,换来了护士长和邻居们的集体回馈,也让她营销信心爆棚。

“搞营销会上瘾的,我现在一提办卡就来劲,通过工作,我也体会到了自己的价值”,李雨莲说。

越上瘾越钻研,除了坚持入户拜访多接触客户这个线下跑市场的绝招,李雨莲还瞄准了线上营销,她通过短信、微信群、朋友圈、等渠道线上宣传业务也取得了不错的效果。最近,李雨莲还在抖音上搞起了直播带货,给潜在客户解疑答惑,达成初步订购意向后,再前往客户所在地线下办理,成功将线上客户发展到了线下。

用辛勤付出撬开业务发展的法门,用不断飙升的业绩找到人生新的坐标定位,李雨莲的故事值得我们学习。


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