在聊城高新区分公司“慧家融合套餐销售晒单榜”上，高建君和张玉两个人的名字始终引人注目，他们长期“霸占”榜单前两名，凭借骄人战绩一骑绝尘。

让众人羡慕之余，大家总会产生一个疑问，同样的产品业务、同样的受众群体，他们是怎么成功营销的？事实上，“销冠”的营销秘诀就隐藏在看似平凡的细节中。

“说一千道一万，先和客户见上面”。

高建君是高新区分公司市郊片区负责人，他和同事张玉、徐则锋共同肩负起整个市郊片区的营装维工作。不论是维护老客户，还是发展新客户，高建君一直坚持的一条服务准则就是，千方百计和客户见面交流。

图为高建君为新装客户安装。

不久前，家在外地的小刘到姜堤村回迁楼租了房子，经邻居介绍得知了广电服务好、产品丰富，遂主动联系高建君进一步咨询。接到客户电话后，高建君立刻上门详细了解需求。通过近距离接触、面对面交流，高建君对新客户有了一个比较全面的了解，他发现小刘年龄不大，上网需求强烈，平时不看电视。高建君想，对于常年在外打工的客户来说，多年电视、宽带融合套餐难以促成，单推宽带业务不足以“粘住”客户，便为其推荐了包含手机卡和宽带产品的慧家融合套餐，同时着重介绍了广电手机卡的大流量优势，分析比对了友商相似产品政策，“我们这个卡流量大，即便长期在室外没有WiFi的环境下，也完全不用担心流量不够用！”听了高建君的介绍，客户认为套餐十分划算，成功办理了一年慧家融合套餐。

家住民生凤凰城的李大爷，家里用着广电的电视、宽带产品，但每次续费，大爷都是只续一年的费用。近日，高建君和张玉来到李大爷家走访，看到家里的路由器、电脑、电视等设备较陈旧，使用体验大幅下降，便借此和大爷攀谈起来。

健谈的高建君先是开玩笑地说：“大爷，虽然节俭是美德，但咱现在生活条件好了，该享受生活就得好好享受，手机也换个新的”。在一来一去地交流中，高建君逐渐将话题引向产品推介，“现在我们也有手机号了，正好可以办个新号。”高建君为李大爷介绍了慧家融合套餐，并与友商同类产品做了优势比对。李大爷听着很感兴趣，但仍犹豫不决，当天没有办理。

高建君认真分析了老年客户的续费心态，决定二次上门为其从细分析价格，推荐解决方案，当听到“两年就能省出一个手机钱”时，李大爷办理了融合套餐。

高建君认为，只有对自己的产品足够自信，才能更好地站在客户立场介绍产品，与客户产生共情达成成交。“首先要对自己的业务充满信心，当你自信地介绍自己的产品时，客户也会被感染，相信我们的产品好。如果你连介绍业务的时候都不自信，客户怎么能相信你？”

“一个成功者永远不会放弃，而一个放弃者永远不会成功。”

在耳濡目染下，高建君团队对营销工作逐渐有了一套完备的办法，这其中，见面营销、不轻言放弃这两点尤为重要。对于临期客户，首先张玉会逐一拨打电话预约上门时间，争取添加客户微信，通过微信介绍公司最新政策。张玉说：“很多客户都犹豫在转网边缘，只有当我们走进客户家中面对面介绍业务，才能拉近与客户的距离，营销更容易让客户接受”。

图为张玉（右）上门为客户办业务。

对于咨询业务期间犹豫不决的客户，徐则锋都会格外关注，客户有需求第一时间响应，客户办理业务后第一时间上门安装，用优质服务打动客户。对于没有成功营销的客户，张玉会不厌其烦地多次主动联系客户，每隔两天就会上门一次，了解客户心理，帮助他们比价，展现广电优质产品及服务。

“做好营销首先要换位思考，从客户的角度出发，了解客户的需求和痛点，提供更为精准的建议和解决方案；其次是要和客户做朋友，只有通过持续地沟通和交流，才能建立长期稳定的客户关系；最后需要充分了解自己的产品或服务，这样才能根据客户需求，推荐真正适合客户的产品，让客户感受到广电的专业知识和合作诚意。”高建君总结说。

每一个荣誉的背后，都是坚持、努力、团队协作的结果，也是日积月累的沉淀。

《努力奋斗者的足迹》专栏面向公司员工长期征稿。即日起，《努力奋斗者的足迹》专栏下增设诠释“以客户为中心”和“以努力奋斗的员工为本”企业价值的子栏目。诠释“以客户为中心”主要讲述本人或身边榜样以客户需求为工作方向、全方位为客户服务的鲜活故事、营销案例、创新技术及工作思考建议等内容。诠释“以努力奋斗的员工为本”是从管理角度，总结支持员工工作、关心员工职业成长、关注员工需求的好经验、好做法和好成效。

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