滨州分公司有许多基层网格，但邹平临池片区算得上其中最独特的一个。

临池的独特之一在于地形。临池镇地处山区，进村的山路全是上坡下坡，开车费油、走路费腿；村里的路又窄又弯，上门服务、维修全靠网格经理的腿。

“临池镇位于邹平市最南端，有43个行政村，基本上每个村都是依山而建，常住居民8000多户，目前我们广电的客户仍有3000多户，超过了三分之一”。 说起临池镇的用户情况，邹平分公司副经理毕海涛如数家珍。

毕海涛介绍，临池镇的整体经济水平在邹平并不靠前，居民普遍不富裕。但近年来，片区高ARPU值套餐的办理数却能占到总续费数的80%以上。而这，也是临池片区第二个独特所在。

成绩的取得离不开片区网格经理们“挑山工”一般年复一年的接续奋斗，毕海涛正是临池片区的第一代“挑山工”。

1997年，22岁的他加入广电，此后一直在临池镇工作，从普通员工到工作站站长再到片区经理、县公司副经理，他肩上的责任越来越重，负责的工作越来越多，但他对临池网格的热爱却丝毫未减。“班子包靠网格后，我还是包靠临池片区，我热爱这片土地，也热爱这里的市场与客户。”

图为邹平分公司副经理毕海涛工作照

只有热爱市场，才能把握市场。在一线网格工作20多年，毕海涛有着丰富的一线市场经验，每次到片区包靠，他都会和网格经理们一起到片区走访看望用户，向大家分享自己多年总结积累的心得体会。“网格经理首先要善于表达，要对自己的产品十分了解，同时要有过硬的维修技术，给客户‘内行人’的感觉，这也是与客户建立信任的基础；其次我们还要学会‘眼观六路、耳听八方’，要有做市场的洞察力，学会赞美客户，拉近沟通距离，也是让客户更容易听进我们话的一种方式；做市场还要有‘老好人’精神，帮客户做力所能及的事，帮客户的小忙其实就是帮我们自己的大忙，得到客户的认可和赞同，给客户留下好的印象，这也就是在市场上有了‘印象分’；最后也是最重要的，不要把市场分的过于清楚，谁是客户谁不是客户，从服务层面看，不是网内客户更要礼貌拉近关系，建立好感从而获得信任，最终通过主动运维成我们的网内客户。”

作为一名“老广电”，毕海涛的话让片区的网格经理们都十分信服。口传心授间，临池片区的用户数量一直在增长，而服务客户的担子也逐渐移到第二代“挑山工”毕思信的肩上。

从一开始毕海涛指哪他打哪，到自己独自扛起片区服务大旗，毕思信付出了很多努力，“从双青村到古城村，基本从临池镇的最北边到最南边，三十多里地，最多的时候我一天来回跑过八趟”。

图为临池片区经理毕思信（左一）入户推广5G 192号卡，成功办理精彩套餐

与毕海涛等第一代“挑山工”相比，毕思信面临着新时代新机遇新挑战。毕思信说：“5G 192号卡丰富了我们的业务，但现在手机卡基本都是饱和状态，如何推销广电号卡，成了我面临的最大困扰。”

通过不断走访入户和市场调研，毕思信也慢慢摸清了5G 192业务发展的规律，他总结说：“要‘张开嘴’，把自己练成‘内行’，从熟悉的客户开始营销，面对熟悉的客户就开门见山的说，面对不熟悉的客户就利用‘从众心理’来说，让客户转介绍客户。还要‘迈开腿’，电话介绍十分钟不如当面聊天一分钟。下雨天好找人，越是下雨越上门。”

因为工作任务的增加，新一代的“挑山工”刘宗财也加入了临池片区。他的到来，更加充实了临池片区的力量。

网格是公司稳户增收的主战场、最前线，是离“炮火”最近的地方，临池片区能在邹平众多片区中做到保户和利润“双一流”的好成绩，与镇、村、社区保持良好的关系是关键。

刘宗财作为土生土长的临池镇人，与各个村、社区打交道颇多，关系熟络工作好开展，这是他工作的优势之一，但更重要的是他出色的营销能力。毕思信评价刘宗财说：“师傅领进门，修行在个人。他对于市场的洞察力来源于他的细心观察”。

图为临池网格经理刘宗财（左一）为客户演示享TV

在其他片区仍在犹豫是网改还是按部就班之时，因为提前看到了光纤入户的优点，刘宗财决定对辖区内能改的客户全部改完，没有光纤，他就拉皮线从光点到光点。他先在CAD图纸上熟识网格区域内每个光节点位置及楼幢大致的方位，然后通过点对点拉皮线的方式改网。这样网速提升，绑定宽带的电视用户黏性也增加，使他之后的营销和运维工作少走了不少弯路。

刘宗财的“挑山工”之路离不开两个策略，一个是面对快速变化的市场不断提升反应速度，另一个就是利用微信群让客户介绍客户。一线工作千变万化，针对各类目标客户他还注重分类施策，“比如新开发小区，首先必须要走访物业，与物业达成共识，在门卫处摆放宣传展架，再逐步进行入户走访；对于老小区，要通过张贴楼贴海报做好宣传工作，再利用‘熟人效应’的好处开展各种营销活动”。

在传承中坚守，在坚守中发展。在三代“挑山工”的团结努力下，2023年临池片区再次完成了稳户增户任务，为一年的辛勤付出画上了一个圆满的句号。

《努力奋斗者的足迹》专栏面向公司员工长期征稿。即日起，《努力奋斗者的足迹》专栏下增设诠释“以客户为中心”和“以努力奋斗的员工为本”企业价值的子栏目。诠释“以客户为中心”主要讲述本人或身边榜样以客户需求为工作方向、全方位为客户服务的鲜活故事、营销案例、创新技术及工作思考建议等内容。诠释“以努力奋斗的员工为本”是从管理角度，总结支持员工工作、关心员工职业成长、关注员工需求的好经验、好做法和好成效。

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