书中有一段话是这样说的：“填饱肚子本来吃一份10元钱的快餐就可以，但是有些人往往选择吃了一份100元的西式套餐；那么这中间就可以说有90元的心理消费”，那客户这90的元心理消费凭什么要选择我们，通过这本书的学习让我受益颇深。

其中对我影响最深的有以下几点：

第一点：需求不单单是产品方面，书中讲了这样一个实例：一位年轻的女士准备给自己选购一款风衣，就在要付款的时候导购员小姐说，女士你可真是有眼光，很多人也很喜欢这件风衣，并且也都选择了它，这位顾客听了以后沉默了一下对导购员说：“不好意思，我想我还是不要了吧！”这里让导购员的生意瞬间告吹的根本原因，就是没有抓住消费者的心理，一般的年轻女孩子都有着自己另类的信念和品位，导购员没有把握好顾客的心理，所以导致没有成单；对应我的工作，如何知晓顾客的需求可以让客户先说多说，针对不同的客户群做好相应的营销策略，了解用户的需求，换位思考用户的潜在需求，做综合分析后有的放矢，从而有效的提高成功率。

第二点：产品、价格、价值同用户的需求如何关联。有些时候我们把价格做得很低了，可是却并没有收到预期大卖的效果；反之，我们把产品的价格做了小幅度的上调，不但没有影响销售，反而比之前低价的时候销量有所上升，这就说明，有的时候价格做低了并不一定能够得到客户的认可，客户会觉得我们的产品也就值这个价钱了，他不会下定单，他会再等下去，因为他认为我们的产品价格还是会再降的；但是如果我们在这期间把产品的价格小幅上涨，客户会觉得如果现在不买过一段时间可能会再涨价，用这种方法来刺激客户消费。这也是消费者心理的一种反应，这也是为什么中国地产2000一平没人要，20000一平抢破头这一怪现象的用户消费心理解释。

第三点:速成单。我们在做产品推介的时候，往往会有一些客户难以做决定——也就是俗话说的“挑花眼了”，有时候一个客户会在选择上停留一、二个小时，甚至更长的时间，这样不但会耽误很长时间，还容易出现产生丢客、跑客的现象，所以说这是一个很严重的问题。通过这本书的学习我学会了引导客户缩小选择范围，最后把目标锁定某一切合客户需求及价位的产品，帮助客户敲定最终产品，并快速成单后，再为后期二次营销做好铺垫。

第四点：分析客户，了解客户的需求，知己知彼百战百胜。作为一个成功的客户经理，在业务洽谈的过程中，并不一定要说个不停，有的时候我们说得多了客户未必会接受，只要你说到客户的心里，说一句比说一千句还要顶用，在与客户沟通的时候一定要注意察言观色，针对用户的反应主动做出回应，针对用户感兴趣的方面做重点的介绍，总结下来就是：“说顾客感兴趣的话、介绍顾客感兴趣的产品、投其所好”，最终达到成单的目的。

第五点：你够专业，他才够忠诚，你讲诚信他才放心。做为一名合格的客户经理，应当具备扎实的产品知识及谈判技巧，只有在洽谈的过程中用自己的专业知识让顾客信服，他才能够成为你最忠实的客户，你讲诚信，对用户后期使用中出现的问题积极响应，积极处理，这样以后你说什么他都会“深信不疑”，同时因你的付出得到用户信任，用户才会放心将自己的体验传播给自己朋友圈，这也许能够为你带来意外的收获，并且成功率很高；由此能看出来作为一名导购员只有你够专业讲诚信，才是销售的王道。

《消费者行为心理学》这本书我读了以后，感觉对自己的帮助很大，我们应当打破固有的销售模式，接受新鲜的事务，应当全面的观察顾客，从整体以及细节上来准确判断顾客的消费层次和购买能力，从而有针对性地实施销售，必然会收到事半功倍的效果。