看世界杯还是山东有线更靠谱
视频点播广告
山东有线APP广告
广电高清电视广告

浅谈电话营销

电话营销是开展保户工作的常用手段,在宣传、催费环节发挥着重要作用,电话营销要注意以下几点。

正确的营销观。要树立正确的营销观:一是要把电话营销作为事关公司兴衰的政治任务,思想上高度重视,行动上认真对待,绝不能简单应付了事;二是要有必成的信念,要以打一个成一个的必胜信心,不放弃每一个用户的坚定决心,时刻保持昂扬斗志,尽己所能全力营销。

量变产生质变。量变有两层含义,一是电话营销业务量与营销业绩成正比。“销售平均法则”告诉我们:“拜访客户越多,成交几率越大”,庞大的拜访量是取得骄人业绩的必备条件,要尽己所能,力争做到拜访量最大化;二是电话营销业务量与营销能力提升速度成正比,“一万小时定律”告诉我们:“人们眼中的天才之所以卓越非凡,并非天资超人一等,而是付出了持续不断的努力,1万小时的锤炼是人们从平凡到卓越的必要条件。”想要成为电话营销高手,就要多打、多讲、多听、多想、多总结、多反思,除此之外别无他法。

因地制宜。孙子云:“因地制宜,巧借地利夫地形者、其之助也。”古时将领带兵出征,要依地形排兵布阵,同理,我们开展电话营销也要讲究因地制宜,要充分了解当地实际,做到知己知彼,守正出奇:一是要对当地主要竞争对手的营销策略、定价策略、话术策略心中有数;二要了解电话营销对象的基本情况,如性别、年龄、以往使用过的套餐类型、套餐价格、节目偏好等,确定主推套餐;三要掌控营销节奏,要充分利用营销对象的从众心理、逐利心理、尽孝心理、爱子心理、折中心理、攀比心理、规避损失心理,运用诱饵效应、互惠原则开展营销。营销时做到“三强调”:强调公益性,告知营销对象我们的政策是政府给予百姓的惠民政策,快速突破其心理防线,此话术在农村有奇效;强调限时性,施加心理压力,给营销对象造成机不可失的紧迫感;强调服务无忧,给营销对象吃定心丸。要学会分析对手算总账,推介自己算细账。要坚定产品自信,敢于承诺。在此做一下引申,笔者曾对农村老年人安装宽带的动机进行抽样调查,分析发现很多农村老年人安装宽带并不是为自己,而是为了吸引孩子们多回家看看,有位老人是这样说的:“没有宽带孩子们不愿意回来,有了宽带即使孩子们回来后抱着个手机,也总比不回来强。”这句话折射出一种无奈,也为我们在农村老年群体中发展宽带业务打开了新思路,以往我们认为老年人看个电视就行了,不需要推介宽带业务,这种想法是片面的。

锲而不舍。电话营销时会遇到用户犹豫不决或直接拒绝的情况,此时我们要保持战略定力,要充分发挥“钉钉子”精神,不因用户拒绝而气馁,不因用户言语不敬而恼火,要坚定营销信心,只要用户还没用竞争对手的产品,就要锲而不舍的对用户进行电话跟踪拜访,用我们专业的知识和诚恳的态度,一点一点解开用户心结,一丝一丝温暖用户心弦,最终收获的往往是既成交了业务,又与用户成为了朋友。举一个典型案例,舜王中朱尹村丁焕波是我们的电视用户,由于其妻反对,一直未办理广电宽带业务,舜王营业部主任王洪智对其进行了一年半的电话跟踪拜访,每次活动政策出台,都对其耐心讲解,每次重大节日,都电话问候,最终用户被王主任诚心打动,办理了宽带单品业务,春节期间王主任抓住宽带提速契机,成功动员该用户续费918元融合套餐业务。

最后做一下归纳总结,电话营销要坚持“多认同、多赞美、敢承诺”原则,坚定信心、保持恒心、知己知彼、灵活应对,以真心换真情,实现从“填鸭式营销”到“针对性营销”“顾问式营销”“服务型营销”“专家型营销”的转变。

  • 微笑
  • 流汗
  • 羡慕
  • 流泪

[责任编辑:崔翠翠 许大发]


0