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保户需要正能量

我今年3月份从网络部来到方圆营业部从事营销工作,我切身体会到:人人都是热心肠,保户需要正能量!

保用户需要在充分调研的基础上细分用户,做到有的放矢。我走访并电话沟通了方圆营业部6月份之前到期的全部用户,在客户信息记录本上,用红黄蓝三色清晰标注了固定用户、摇摆户和退网更换其他运营商的用户信息,对不同的用户做到心中有数,分类施策。

在北城阳村进行宣传营销时,我遇到了一对使用“小锅”的用户王焕水老人。经过多次入户做工作,老两口终于购买了买高清电视送收视费的套餐。销售成功,让我着实欢喜了一段时间。可是“噩梦”才刚刚开始。由于年龄比较大,他始终学不会操作机顶盒。尽管安装时我多次教他,但由于岁数大了,接受新事物要慢很多,一不小心就会进入某一个界面退不出来,每到这个时候老先生的火爆脾气就被点燃。埋怨,训斥,甚至刁难,真的让我下不来台。而我只有面带微笑听他说完,然后不厌其烦地教给他机顶盒的正确用法。一遍,两遍,三遍……这个过程一直持续了半个多月。在这个过程中,老先生对我的态度也慢慢地有所改变,从冷漠到热情,并且带动了周围好几个老人到家里体验高清收视。清明节孩子们回乡时,又有三个老人在我这里选购了买高清电视送收视费的套餐。

我深深体会到没有用户是铁石心肠,我们要深耕用户需求,差异化地量身定制服务,不怕麻烦才能打动用户,留住用户。三个月以来,我所负责片区续费率由原来的不足82%提升到89%。

保住老客户,更要开辟新客户。一个偶然的机会,我得知连理岛产权式酒店1号楼马上要投入运营。面对商机,我马上上岛联系业务。酒店老总姓姜,常驻青岛,连续几天都没有见到。这时酒店的副总告诉我,不用来联系了,他们已与联通公司达成意向,说光纤已经入户,办公室的宽带也已经使用很长时间了。我想,退而求其次,我就谈有线电视业务吧。他又明确告诉我,他们不用有线电视。出师不利,我并没有打退堂鼓。通过人脉关系联系到了姜总。联通公司的电视盒子没有本地台,而连理岛的宣传片经常在海阳台播放。这也是酒店宣传自己的一个途径。我们的智慧酒店系统也比较成熟,可以为他们量身定制产品,并且我们的服务是众口皆碑的。针对连理岛的特色,我带着系统的智慧酒店的方案,在会议室跟姜总进行了细致深入的探讨。他也被这种新事物吸引,最终同意签署了一号楼57户有线电视业务。

岛上5月1日投入运营,时间紧任务急,在高强度作业的同时,我发现联通公司的宽带光纤虽已接入,但入户及无线覆盖都没有开始,很可能耽误五一酒店的运营。在跟姜总反映这一问题后,我建议更换广电的宽带,并迅速与其签署了一号楼的宽带业务合同。在五一试运营阶段,由于时间匆忙,各方面都不成熟,无论游客还是酒店运营方都不会使用我们的智能酒店系统。我放弃节假日,一直在岛上帮助调试系统,教会客户使用智慧酒店,帮助前台对接客户的下单,应对突发问题。当看到智慧酒店系统的一笔笔成交额,看到我与酒店员工同吃同住的忙碌。姜总说,我对广电网络的服务很满意,二号楼马上交付使用,也给你们做,接下来我们的工程做到哪里,你们就跟到哪里。

“人无我有,人有我优,人优我特”。集团客户的竞争愈发激烈,需要我们一线营销人员吃透公司产品线, 用特色化的产品吸引用户,用个性化的服务黏住用户。