4月7日湖清路单日路演收入14万元，新装高清双向86户、宽带98户；4月14日金华路单日路演收入9 万元，新装高清双向74户、宽带72户……今年以来，青岛分公司第四营业部在以往路演经验基础上，更加注重路演实效，强调投入产出比，确保路演效果最大化。截至目前，路演场均收入5万元，场均新增双向用户42户、宽带用户40户，累计销售电视机、空调等多经套餐产品104笔，收入和用户拉升作用明显。

一、路演指导思想

五个主导理念：品牌推广、贴近用户、增值业务、便民服务、力保用户。品牌推广：让用户知晓业务种类和产品内容，特别是与竞争对手产品的差异化优势。贴近用户：拉近与用户的距离，产生“有线就在您身边”的认知，了解用户的真实需求及对产品服务的体验情况。增值业务：加强用户的“高互宽”转化，切实提高增值业务用户的区域渗透率。便民服务：提供“一站式”服务，将服务送到用户身边，力争用最短的时间为用户提供安装和维修服务。力保用户：与用户续费密切结合，借路演完成上门拜访、催费、续费等工作。

一个核心观点：质量为先，数量与质量并重。路演是一项体现营业部业务能力的综合性工作，质量至关重要，要在保证路演场次的基础上，切实提高路演效果。根据现有人员配置及平时工作强度，营业部路演场次不宜过多，战线不易过长。这就要求路演前期必须充分准备，路演期间必须高效，路演结束必须总结。每次路演以“增收创利、保户增户”为根本出发点，充分调动人员积极性，确保高质量、高水准、高收益完成。

二、路演前期准备

区域细分，路演地点优选。为了保证路演成功，地点选择尤为重要。路演区域主要选择基础收视费、宽带费集中到期的小区，新建且即将入住的小区，以及客流量集中的位置，如市场、车站、商超等。

第四营业部根据自身地缘特点和以往经验，主攻四块区域，一是以宜昌馨苑、保利百合为主的路演业绩较好的小区，二是以海伦社区、嘉定社区、兴隆社区、阜新社区为主的社区关系网较为紧密的小区，三是业绩突出的地区，如重庆南路市场入口、平安路市场入口、顺昌路早市等，四是近年新建的金御府邸、海尔学府、绿地欢乐滨海城、正商红枫谷等住宅小区。

有的放矢，用户精细化筛选。演前利用BOSS系统数据，提前对社区用户进行精细化筛选，并准备对应的短信及话术，在路演前夕进行精细化推送。筛选用户类别包括：有线电视即将到期用户、EPON宽带在线用户、三网在线用户及报停用户、家中只有标清机顶盒用户

按图索骥，明确时间安排。提前制定相关工作时间表，明确分工，落实执行。

周二：初步拟定本周末路演地点，联系路演地点相关的小区物业、城管、社区。

周三：1.每个二级管理网格报1人周末参加路演。2.路演现场线路勘察。

周四：针对本周路演地点周边数字电视、宽带到期的用户，进行电话预热通知及单元门张贴单页。

周五：1.发送路演短信，通知小区用户。2.路演地点所属的二级管理网格组长，对单元门张贴情况巡视，如有缺失，及时补充。

广而告之，抓住各种宣传机会。经得社区同意后，在人流密集区墙体进行单页张贴、发放。在新建小区路演，以免费登门检测线路为契机入户，贴近用户、服务用户，进行口碑营销、精准营销，推广高清双向和宽带业务，直接与竞争对手PK，抢占市场先机。

1.在社区出入口、物业通知栏张贴公函与营销主题海报，悬挂宣传横幅。

2.加入业主QQ群、微信群以公益名义进行预告。

未雨绸缪，加强支撑保障。一是建立城管中队关系网。第四营业部目前已经建立与包括洛阳路、水清沟、四方、兴隆路、海伦路、阜新路、滨海欢乐城在内的7个城管中队的联系，构建好一张全面的关系网，以保障路演工作顺利开展。二是做好路演保障工作。如夏天，准备红豆薏米水、绿豆汤等，祛暑降温；路演现场常备急救小药箱，防止意外发生，解决路演人员的后顾之忧。

三、路演现场环节

场地布置。路演现场布置主要包括四个方面：一是硬件设备，要注意放置于阴凉，免受强光照射的场地，摆设应整齐、美观。用于展示的电视机应摆放在帐篷内或避光处，保障电视机无安全隐患，画面清晰，居民观看舒适。二是宣传类物品，应摆放在人流密集区域的醒目之处。刀旗、横幅分散在摊位四周醒目位置，地贴分布在社区出入口、人流密集区域、帐篷前等位置。三是帐篷，搭建帐篷要注意一天中不同时段阳光照射的角度，在确保位置醒目的前提下，应保证办理业务人员和现场设备处在避光位置。四是礼品堆头，需放置于醒目位置、造型新颖、规模庞大，对用户产生吸引力。

营销环节。一次路演主要由五个环节支撑起来，分别由暖场引流、推介业务、办理业务、安装设备、结束总结构成。

推介业务是至关重要的一环，第四营业部在路演过程中也总结了一些独到的心得体会。一是针对新建商品住房路演，大部分居民为年轻夫妇、中年夫妇，居民正值入住期，此种情况可以融合套餐为主打业务。二是用户被引至现场，营销员主动递送宣传资料，了解用户需求，介绍产品卖点言简意赅。三是如用户仍无购买欲望，则可引导至礼品堆头区和旧机顶盒堆头区给予视觉冲击。四是在用户考虑观望时，将其引入演示区进行产品演示，利用时移回看、视频点播等功能吸引用户关注。

装维营全业务。路演就是要把服务送到用户身边，强调的是快速响应，这就要求参与人员必须具备装维营技能。第四营业部通过常态化的业务培训、实战演练等，使网格人员迅速适应网格运营要求，熟练掌握装维营技能，为确保路演效果提供了强有力的保障。