优质的产品是营销的基石，良好的口碑是营销的旗帜，如何用基石垒出彩旗迎风飘扬的高楼？我认为就是不断创新总结，将积累的经验运用到每一次营销实战中！世界汽车销售第一人乔·吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”——“我”的产品、“我”的理念、“我”的服务！通过多次营销活动，我总结出了我的营销“七部曲”。

　一、精准沟通与精致体验

在确定路演时间地点时，我们应提前做好与路演区域负责人的对接，使其能够起到承上启下的作用，真正落实传达我们公司的优惠政策，并在区域工作接受范围内安排1-2名同志到有线营业厅进行“业务洗脑”，即了解广电宽带、点播、回看和高清节目等产品内容，且能有效表达产品体验观感，在路演过程中作为路演嘉宾协助路演工作，起到一定的“助演”效果。

　　二、简易询问与完美应对

当有用户前来咨询业务，尽量不要主动推自己的套餐，我们首先应以：“您好，有什么可以帮您？”“请问您想办理什么业务？”“目前家里装有什么宽带？价格是多少呢？”通过简易咨询，轻松掌握用户需求，然后用最合适的套餐来解决用户痛点，避免在未掌握用户实际需求时向其推荐不合适套餐的问题发生。例如路演时来了一位六、七十岁的老人，在我们咨询后得知老人需求只是想跟远在他乡的孩子视频聊天，那我们便可以直接推荐免费宽带套餐，即交有线电视费送宽带；当用户穿着很时尚，我们就用饱含赞美的方式，向他介绍适合他的套餐的价格，让用户欣然接受。

三、套餐价格与形象比喻

向用户介绍798、1180、1288元三个套餐时，可以将其比作我们日常超市中同类产品的三等价格，5元的、10元的、15元的，面对同样选择，常规情况下通常我们不买最便宜的，也不买最贵的，所以中间价位是我们的理想产品，但是中间产品不是我们的最佳卖点，只是一个虚拟的“坑”，用户在接受1180后，再推1288，告诉用户其实也就差100元了，还是1288使用起来更无后顾之忧，最后使用户坦然接受1288套餐。然而面对特殊用户时，就可以先给用户介绍798套餐，去除两年的收视费432，再去除高清机顶盒200元，那么剩余166元，再除以两年，宽带便是83元/年。推广业务时一般不要建议使用便宜套餐，而是推荐使用优质套餐，让用户更容易接受中上等价位套餐。

四、宽带速度与完美比喻

推广业务时尽量不要提4兆、10兆、20兆等字眼，因为现在其他运营商均对外宣传已达到20兆、50兆网速了，再提网速岂不是毫不利己！与用户沟通时可模糊网速等字眼，而将现有网速比喻成我们日常的三类交通工具，即自行车、电动车、摩托车。当要到达同一终点时，自行车到达目的地需要30分钟，电动车需要15分钟，而摩托车却只需5分钟，但是从安全角度还是建议选用电动车，也就是我们的1180套餐，当用户接受价格后再推1288，就会很容易成功。

五、助演嘉宾与业务配合

各站均应尽快从已办理业务的用户中，挑选出1-2名在辖区内口碑好且威望高的群众代表，赠与其他有线产品体验机会，发展成广电网络忠实用户，在以后路演过程中，能够适当到现场支持我们的工作，最大程度发挥助演作用，达到熟人好办事，群众更信赖的目的。

六、竞争对手与恶意攻击

在面对用户将有线产品与其他运营商做对比时，严禁以贬低对手来抬高自己。可以把有线产品独有优势向用户介绍一下，例如数字电视是通过数字电视线来传输，宽带是通过光纤来传输，两个不同的通道互不干扰，那么电视和宽带质量自然都有保证。再比如我们的信号均是绿色通道，由国家直接监管，可以杜绝一切不良信息，哪怕是小朋友观看也不会对成长有任何不利作用，反而我们有最适合小朋友和各阶段学生的专业教育频道。

七、光猫终端与发放原则

与路演单位沟通，用户数量达到该路演单位数量的70%后，我们将光猫终端统一交付给路演单位，由路演单位统一发放，这样会让老百姓有一个信任感，路演过程中我们也要跟用户解释，今天我们只发放高清机顶盒，当我们的用户数量达到70%以后，我们会向我们的公司汇报申请，将该村的70%用户免费开通互动点播功能，达成比例后，再让路演单位统一发放光猫终端，这样就会让我们路演单位的信誉度提升层次，有利于路演单位对来年的互动点播续费产生固定支持，更加让百姓对我们满意度大幅提升！