“山东有线英雄谱”系列报道之十五

定陶盛开英雄的花（下篇）

继《定陶盛开英雄的花（上篇）》刊发后，让我们再次回到定陶，回到那片被改革创新激活了的热土，接续聆听那些英雄之花的故事……

“万能胶”——王凤春

这里所说的“万能胶”，是指王凤春有股不达目的誓不罢休的粘劲儿、韧劲儿。凡是她接手的业务都是屡试不爽，没有一次不成的。自然，她的业绩也很出色：仅1-8月，她月月完成增量任务，独自发展有线电视和宽带用户130多户，增量创收18.5万元。不凡的业绩是用脚跑出来的，是用汗水和辛劳付出换来的。

10、好学技能

持之以恒，久久为功。王凤春的营销本领是一步步靠苦干摸索出来的。她入职14年，前期做过几年物料器材保管，转行做市场营销时也深感力不从心。最初的一次，她因业务不熟，语言技巧用得不好，竟被用户从家里赶了出来，这让她回家关起门来大哭一场。家里人心疼地劝：“这没啥，去跟经理说说，咱不做市场，干脆调岗干别的吧。”王凤春摇了摇头，坚定地说：“从哪里跌倒的，我就从哪里爬起来！”她总结自己营销失败的教训：做市场光有热情远远不够，最关键的是要熟练掌握营销技巧，练好基本功。于是，她主动参加市、县公司的营销培训，搜集整理成功营销案例，反复研究学习，一有时间就在家里模拟演练。她还悄悄混进当地保险公司的实战营销培训班，偷学本领，跑到商场观摩营业员营销。家里的书橱、床头摆放不少市场营销书籍，还央求老公、儿子扮演用户，配合她进行营销模拟演练。学中干，干中学，光笔记她就做了十几本，不仅营销能力大有长进，而且掌握了有线电视、宽带一般故障处理、智慧社区、双向业务等专业知识，成为业务多面手。特别是遇到有线电视、宽带一般的故障，她手到病除，上门营销也多了几分底气。

不久，她到一家商店营销，王凤春先是递上一张宣传彩页，而对方却漫不经心地把彩页随手扔在了地上，场面很尴尬。其实，王凤春早就从对方的装束和神色里，洞察出对方的特别爱好，就微笑着说：“美女，您的钻戒晶莹剔透，真是太漂亮了。”一句贴心话融化三尺冰，两人越拉越投机，俨然成了无话不谈的好朋友，这位女老板当场就办理了电视宽带三年融合套餐，后来还帮助王凤春新发展了10多个用户。

11、不怕吃苦

营销是个苦差事。冬天，寒风凛冽，王凤春辗转小区、乡村农户之间，手脚冻得青一块紫一块，她咬着牙坚持着；夏天，奇热难耐，她也从未停止过脚步。早、中、晚时间，用户一般都在家吃饭，也是营销的最好时机，她饿着肚子上门。星期天、节假日，她更是从不放过。她说：“怕苦就不做有线人。”

7月12日，气温高达38度，王凤春与同事董传领在镜湖一号小区安装有线电视及宽带。两人分工协作，董传领熔接光缆挥汗如雨，王凤春入户也不轻松，正在两人干得热火朝天的时候，老天突然变脸，大雨倾盆而下，两人瞬间淋成了“落汤鸡”。用户刘大哥赶忙送来两把雨伞，并叫停施工。半个小时后，雨过天晴，天气依旧闷热，王凤春与董传领没有回家替换衣服，而是一鼓作气将刘大哥的有线及宽带信号开通，感动得刘大哥及家人请他俩吃西瓜，其子刘帅则用毛巾帮王凤春擦去额头的汗水。

12、跑了30趟

定陶分公司网改起步晚，城区中的不少社区及乡镇村，尚未开通宽带业务，不仅市场拓展困难，与其它运用商竞争的拉锯战也打得异常激烈。王凤春把自己营销的辖区范围，进行了精细划分，以小区为单元绘制图纸，明确标注小区网络布局、覆盖范围，有线用户、宽带用户数量，续费、报停情况以及其它运用商的用户信息，然后，及时布局和调整营销方案和应对措施，做到知己知彼，百战不殆。

有人说，王凤春跑业务脸皮厚，不怕吃闭门羹。她俨然一笑：“公司荣辱与我们每一名员工相关，能为公司发展尽心尽力，虽然苦点累点，但快乐着荣光着。”6月初，王凤春到陶都新韵北区推介业务，居民李国真在听了王凤春绘声绘色的介绍后，有了办理有线及宽带融合套餐的意向，并留下了联系方式，而后来一直拖着没办。王凤春也来了三头牛都拉不回的犟劲儿，前前后后做工作不下20次。每到李国真家里，她们不是帮择菜，就是帮看孩子，感动得女主人不知说什么好。在她跑第29趟时，对方实在过意不去了，终于答应办理三年的电视宽带融合套餐。而就在正式办手续的当天，这个用户经不起其它运营商的恶性低价诱惑，打电话要求退款。眼看功亏一篑，王凤春分秒必争，与安装人员一起冒着38度的高温来给用户安装，当两人满脸汗珠再次登门时，这位用户再也找不到拒绝的理由了……

13、建8个群

营销有时受人力、区域的局限，王凤春就琢磨着借助网络开拓市场。她参照营销经验积累，根据不同行业、不同年龄、不同区域、不同兴趣爱好，分析划分出用户群，有针对性地开展营销，目前共分类建立8个总计1600多人的微信群，并在逐渐扩张微信好友规模。她时不时在朋友圈里发红包，与好友开展互动，借此推介业务，加快了市场拓展步伐。她还进行全家总动员，借助家人的朋友圈、关系网，发布推介有线电视宽带，以及新业务APP、智慧社区、智慧党建、双向业务等。综合利用微信圈，她拓展有线电视宽带用户70多户，并培育了一批潜在用户。

14、急用户所急

3月6日，当地一家饭店里，10多个人围坐在一起，笑声不断，热闹非凡，这是王凤春全家在为父亲过生日。大家摆放好蛋糕、蜡烛，眼看12点了，庆生仪式马上就要开始，但唯独不见主角之一的女儿王凤春，打电话不又接。又过了半个小时，还是不见她的影子，大家有些着急了。知女莫过父母，父亲笑着说：“凤春一准去跑用户了，就不用等她了。”将近中午一点，王凤春才一身泥土地赶回来，她忙不迭地给老人解释：小区搞安装，人手不够，她做了帮手，也顺便联系了2家用户。

王凤春玩“失踪”何止一次。那次参加亲戚儿子的婚礼，让她担任主陪的角色。席间，接到附近一个老年用户维修的电话，因走得急，忘打招呼，等她赶回来时，婚宴已开始近半个小时，主人家那个急啊，简直要发火了。直到现在，不少人还当笑话说她呢！

7月的一天晚上，已经十点多了，劳累了一天的王凤春洗漱完毕，刚刚坐下，一阵急促的电话铃声响起。原来新河嘉园的王女士宽带掉线了。王女士在政府部门工作，有一重要材料今晚务必写好并上传。因时间太晚，王女士先是有些犹豫，但最后还是打通了王凤春的电话。急匆匆赶到用户家里，王凤春细心地进行检查，并很快找到并排除了故障点，原因是王女士的儿子下午用电脑时不小心，连接线从网口脱落。

　15、锅烧坏了

王凤春跑营销，一般每天要跑2、3个小区，走访用户40多户，工作都在12个小时以上，她无暇顾及家里的事。孩子读高中3年，70多岁的父亲一直在家里做专职保姆，打理她一家的生活，并负责照顾外孙的生活。随着老人年龄越来越大，体力日渐不支，王凤春的丈夫就接掌起家庭保姆的角色，承担起家里所有的家务，全力支持她做营销。今年19岁的儿子升入大学，也越来越体谅妈妈的艰辛。今年暑假，他主动做爸爸的帮手，洗衣、做饭，分担家务。

偶尔有一次，在家做饭的丈夫，临时有急事外出，就特别叮嘱很少在家的王凤春，灶台上炖着儿子最爱吃的排骨，让她千万不要忘了停火关闭天然气阀门。哪知，时间不长，一个小区的物业经理打来电话：“您让我盯着的有安装意向的那位居民旅游回来了，赶紧来洽谈吧！”王凤春风风火火赶去，经过一番工作顺利拿下了订单，还顺便去为另一位老用户排除了信号故障。忙完后，她才忽然想起家里的煤气灶没有关闭，等她飞跑进家时，一股焦糊味扑鼻而来，锅底也烧穿了，特别万幸的是没造成大的事故。

图为华海真（左一）、韩伟（左二）、王凤春（右一）向用户介绍有线业务。

“铁人”——华海真

华海真是一位普通职员，她之所以被冠以女铁人的美誉，背后蕴含着好多动人故事。

16、双重角色

2000年，刚走出大学校门、青春烂漫的华海真步入了广电网络这个大家庭。不久，她自告奋勇奔向农网一线从事客服和市场营销工作，一干就是14年。事业有成，家庭也幸福，丈夫在乡镇工作，有一对可爱的儿女。然而，天有不测风云，去年4月，丈夫突发脑溢血离世，她悲痛欲绝。但当看到8岁的儿子和13岁的女儿时，看到一拨拨探望她的公司领导、同事时，华海真坚强了起来。处理完丈夫的后事，她就向经理要求上班了。领导考虑到她照料孩子负担重，就安排她在办公室负责后勤和文秘工作。

身在曹营心在汉。每天，华海真打理好后勤和文秘工作后，心里总有一种怅然若失的感觉，她向往火热的一线，难舍那些熟悉的用户。终于有一天，她实在耐不住了，就向经理请缨，加入营销队伍。经理用关切的口吻安抚：后勤岗位的工作头绪繁杂，也不太轻松，你孩子年幼特别需要照顾，就呆在公司做好后勤保障吧。而华海真似乎铁了心，不久，她就给经理推说家里有事作掩护，加入了一线促销。好多人闹不明白：你到一线多干份工作，工资也不多拿，何苦啊？华海真却不这么想：“眼下，市场竞争如此残酷，多一个人营销，就多一份收入，多一份力量。同事都加班加点冲杀在一线，自己躲在后勤静观战火怎么行呢。”从此，华海真就多了份兼职——一线营销员。

华海真扮演营销员和文秘的双重角色，这就意味着要比别人付出更多的辛苦。处理完办公室的繁杂事务，她就下乡了，有时文秘材料还要连夜加班。有一天，她加班到很晚，疲惫不堪地回家开门，可钥匙怎么也打不开门，不一会儿，门突然开了，开门的却是三楼的邻居：“姐，你好好看看，这是几楼，这是我家啊！”“哦！还差一层才到家呢。”华海真不好意思地笑了。

17、儿女加盟

俗话说：不经历磨难你就永远长不大。家庭变故，加快了华海真一对儿女的成长。由于日常工作忙，根本无暇接送孩子，她送女儿选择了寄宿式学校。儿子过早地学会了自理生活，上学放学总是把钥匙挂在脖子上。每逢周末，难得的全家相聚，女儿就会端一盆热水给妈妈泡脚，儿子则会端上热茶让她解渴。今年4月7日，华海真下乡跑了一整天，晚上加班赶写完会议材料已是深夜10点多，她感觉实在太累了，就想趴在桌上休息一下。此时，她才突然想起下午儿子给她打的电话，说是忘带钥匙了。她容不得多想，抓紧赶回家。快到家门口时，她看到9岁的儿子蹲在地上，倚着门睡着了，脸上还挂着晶莹的泪珠。“啊，瞧，我这脑子。”华海真不由自主地拍打着自己的脑袋，一把揽过孩子。此时儿子的泪水在眼里打着转儿：“妈妈，我勇敢不？我没哭，真的！”“是的，儿子，你必须勇敢，你必须坚强！正是有了你的坚强，妈妈才更坚强。”

后来，儿女还成了华海真业务好帮手。5月的一个周末，她刚印了一盒名片，周一发现少了一半，后来才知道被女儿拿去发给学校的同学和老师了。小儿子也不示弱，慢慢跟妈妈学会了小故障维修。同住一个小区的3号楼李大爷，老伴瘫痪在床，整天靠电视打发岁月，但老人年龄大了，记性不好，光遥控器的操作华海真就给他讲了十多遍，但仍记不住，总是隔三差五要求华海真调试信号。后来，儿子告诉妈妈：“以后李爷爷家维修的事你交给我吧!”从此，儿子只要在家，老人一个电话，他就会第一时间赶到老人家里。

18、痴迷营销

华海真对营销挚爱有加，乐此不疲。在办公室，她担心没有更多的时间搞营销，就做一些名片，央求左邻右舍代发，邻居开玩笑：“海真，亏你想得出，连我们这些老头、老婆子都被你发展成有线业务推销员了。”通过这种方式，她先后开发130多户潜在用户。平时，只要有空闲，她就到小区推销业务，连超市收银员也成了熟人。一天，她去超市买东西，不忘向营业员推介业务，超市收银员是其他运营商的用户，经过华海真的一番“亲切交谈”，很高兴地办理了有线电视宽带3年融合套餐。

今年6月，华海真与同事刘阳到孟海镇徐楼村营销，村里有3户有线宽带用户到期，虽然一连5次登门拜访，但他们还是联合拒绝缴费，还声称换用其他网络。几经交涉，华海真最后把目标锁定在挑头的一位老师身上，但老师想压价，可公司规定不能违背。华海真和刘阳就轮番给这位老师介绍有线的新业务，在打听到对方很爱买彩票后，就给他推介了怎么利用有线双向功能收看电视彩票节目。由于找到了对方的兴奋点，不但他自己如数交了费，而且带动其他两户也欣然接受继续服务。

“老黄牛”——韩伟

“老黄牛”韩伟，其实并不老，年仅40岁。不过，入职仅半年的她，却赢得了这么个雅号，实属不易，也当之无愧。

　19、“真着魔了”

韩伟原在一家金融单位从事营业厅保安工作，尽管薪水不高，但风吹不着、雨淋不着，工作安逸舒适。今年3月，定陶分公司招聘市场营销人员，她不声不响地报了名， 并很快向原单位写了辞职书，加盟了山东有线大家庭。对妻子的选择，在县广播电视台工作的老公蔡洪涛极力反对：“搞有线产品营销，整天东奔西跑，忙不说，就那个累你都吃不消，重回那家银行干吧。”韩伟没有同意，她早就知道公司发展暂时困难不小，但阴雨过后是彩虹，如今进公司工作的机会来了，她想破釜沉舟拼一把。

韩伟上班的第一天，是到15公里以外的黄店镇牛楼村走访用户。这天，老天爷好像故意给了她一个下马威：呼啸的北风刮个不停，尘土飞扬，韩伟变成了泥人儿。带队的是干将马芳，一再给韩伟打气：“在农村做营销，比不上城里的工作环境，但只有肯吃苦，能坚守，就能做出好的业绩。”而韩伟，早就做好吃苦的心里准备。她与马芳不停地走访服务用户，学着推介业务，从这家到那家，从这个村到那个村，这天从上午8点，一直坚持至夜幕降临，走访服务用户56户，收费3200多元。起初两天还好，韩伟只是感觉有些疲劳，但到了第三天，疲倦、困顿一起向她袭来，她的两条小腿开始肿胀，走起路来如同灌了铅一样。回到家里，老公见状既心疼又窃喜：经这几天高强度的折腾，妻子总该回心转意放弃自己的选择吧。谁知，第二天，丈夫尚未起床，韩伟就又走出了家门。老公叹息道：“老婆，你真是着魔了啊！”

20、红包送婆母

“妈，给您个红包,您老买些营养品补补身子吧。”5月4日这天一早，韩伟把昨晚公司发的1500元奖金交给婆婆。婆母喜笑颜开：“小伟，这钱是靠辛苦换来的，妈不能要，你继续干好工作就行，妈支持你。”婆媳俩推来推去 ，最后婆婆感觉盛情难却，只好收了儿媳500元。老公蔡洪涛见此场面，木讷地站在一旁，不知说啥好。

韩伟自从从事有线营销工作以来，每天一早离家，晚上很晚才回来，一日三餐、接送孩子上学的活儿全由丈夫代劳，丈夫心里也有些窝火。终于有一天，韩伟正准备去上班，被老公拦住了：“小伟，儿子今年要升初中，你就不要干有线营销的活了，从今天起你就不要去上班了。”儿子发现一场家庭内战即将发生，偷偷躲到屋里给住在附近的奶奶打了救援电话。老人先是电话紧急灭火，随后火速赶来，当场把儿子恶骂一顿，还强烈声援支持儿媳的工作。有开明的婆婆做家庭后盾，韩伟更是放开了手脚，像一头不知疲倦的老黄牛，更加勤奋耕耘着，月月为公司创收6万多元。老公在妻子敬业精神的感染下逐渐转变了态度，开始支持妻子的工作。前不久，阳光家园小区两户居民安装宽带，难点是室内没有穿线，但联通、移动又同时在竞争客户，韩伟的老公闻讯后，主动请缨，担负起室内布线的任务。

21、冒雨追用户

“喂，请问陈师傅您在哪啊，我是定陶分公司的客户经理韩伟，事先我与您已经进行过沟通，您的有线电视费即将到期 ，我就在您家门口等您。”“哎呀，你看我这脑子竟然忘了，我现在在5里外的大乌集钓鱼，鱼饵刚投上，您能过来一下吗，我就交上。”这是用户陈尔康给韩伟的回话。为收他家的有线收视费，韩伟与同事先后登门4次，电话预约了16次。这次终于有了明确答复，韩伟与刘经理决定赶往大乌集。此时天气突变，电闪雷鸣，大雨倾盆。他俩借来工作站的宣传车冒雨追找用户，当行至半路时，与陈尔康相遇。陈尔康不好意思地说：“真对不起你们，让你们受苦了。”他不仅一次缴纳了3年的收视费，还主动要求帮助做邻居的催费工作。那天，她们冒雨一连走访用户13户，激活3户休眠户。随行的陈尔康感慨道：“你们有线人这种精神，这个干法，啥样的工作做不好啊，就是石头也会被你们感化的。”

22、夜保用户

新河湾社区有位叫郑中华的融合套餐用户，已是老用户了。眼看续费到期，韩伟数次登门拜访，用户却迟迟不愿续费。韩伟感觉这里面有猫腻，就让丈夫以其他运营商的口吻给用户打电话，探究用户意向，当即摸清实情，是某电信公司一名职工早就打好了转网招呼。韩伟深感事不迟宜，决心打好用户保卫战。她打听到用户做生意，一般白天不在家，就提前到现场观察了用户的居住楼层。晚上，由丈夫陪同前去做工作，在楼下一直等候到9点半。用户家灯光刚亮，韩伟就来敲门了。“真不好意思，跟我打招呼转网的是位亲戚。”用户有些为难地说。但当得知韩伟和老公等了2个多小时，他就毫不犹豫地放弃了改用其他运营商网络的想法，办理了有线1180元的三年融合套餐。

我们有线事业正处在滚石上山、爬坡过坎的关键期，有像定陶这样的敢打善拼的英雄在，有如定陶人矢志图强的精神在，就没有闯不过去的火焰山，就没有趟不过去的急流险滩。要相信，精神的力量、思想的力量和山东有线脊梁的力量！

菏泽分公司总经理仝振华点评：

定陶六朵英雄花群体的先进事迹特别感人，朴实无华、默默奉献，持之以恒、久久为功，这种尽己之力、岗位担当的精神令人印象深刻。

可以确定的是，如果没有坚持不懈的重复播种、静谧无言的守望等待，她们定然不会迎来收获芳华、创造业绩的惊喜。世界上没有一蹴而就的成功，更没有从天而降的“伟力”；那些不急不躁、朝着既定目标砥砺奋进的人，才能在日积月累中抵达梦想的彼岸。

靡不有初，鲜克有终。“坚持”二字，谈起来容易，做起来不易；做一阵子不难，做一辈子很难。现实中，不少人在干事创业之初也都意气风发，但在漫长而艰辛的跋涉路途中，逐渐褪去了干劲与激情。殊不知，即使慢，即便遭遇挫折，只要驰而不息、久久为功，终能遇到美好风景。坚持，可说是梦想的生动注脚。“万事从来贵有恒”。日拱一卒的坚持，永远是打开梦想之门的金钥匙。